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【IT168 软件评论】就和女人喜欢听“我爱你”三个字一样，用户听到“免费”两个字就会再次心动。但如果上千万的ERP实施都免费了，您会相信吗？究竟我们该怎样理性的看待ERP的零定价问题？免费到底能够免在哪？请看下文……
又到了2005年春天，一个厂商蠢蠢欲动的日子。
还是老一套的营销手段，但是这次仍然有效。
就和女人喜欢听“我爱你”三个字一样，用户听到“免费”两个字就会再次心动。
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2005年新春伊使，某软件厂商就开始了千万元的软件大赠送活动，包括财务管理系统、办公自动化管理系统、客户关系管理系统、进销存管理系统、销售人员管理系统等在内的企业管理信息化套装软件将免费赠送给国内中小企业，据该公司新闻宣传材料，该免费赠送称得上是纯粹的免费，即获得赠送的中小企业不仅免费获得中小企业管理软件套装，甚至是这套软件的使用培训以及售后服务也是免费的，由第三方服务机构无偿提供。于是，又一个让用户心动，让厂商心痛的问题再次浮出水面：ERP能够免费吗？
这个问题不光对用户具有极大的吸引力、诱惑力，对厂商和咨询顾问而言，冲击力也绝不亚于一场地震。在中国，中小企业占企业注册总数的90%以上，约1100万个，与此对应的针对中小企业ERP的市场规模被估计到10亿元人民币，到2008年，有望增值至55亿元。然而长期以来，ERP的培训、实施、服务费用居高不下，像ORACLE、SAP、用友、金蝶等大型ERP供应商的报价可以从几十万到几百万甚至千万，让大多数中小企业望而却步。如果耗资巨大的ERP系统能够变为免费，开玩笑地说，中小企业的核心竞争力立马就提高了很大一块——毕竟，现金帐户上就能多了几十万，乃至于几百万，这可不是一笔小数目！
下一页更精彩：谁有实力提供免费的豪华午餐？
然而，ERP系统真的能够免费吗？谁有实力提供这样豪华的免费午餐呢？
针对于这个问题，国际上某个著名的开放源码软件供应商就给出了极为肯定的回答，并旗帜鲜明地提出了免费ERP的口号。他们针对为什么提供免费ERP系统的疑问进行了解释，他们说，该ERP系统是开放源代码系统。开放源代码软件要求免费向用户分发，并附带源代码。开放源代码软件的显著优势是，产品本身没有许可费用的成本，用户可以获得源代码，这就使用户确保供应商独立，而不再信赖于它们的存在和优先与否。所有的信息（进度、缺陷等）也是开放的，没有隐藏的公司政策或审查制度。如果有什么功能无法使用，用户自然就会立即知道。因此，开放源代码的项目具有如果遇到问题可获得快速反应的特点。在一个典型的软件公司中，大约50%-70%的成本是售前相关的：营销与销售代表、执行演示的售前工程师。该ERP系统易于安装，同时可有大量的帮助信息可协助用户完成安装过程，由用户自行完成售前工作。因此，既然没有售前成本，用户自然可以不用支出用于支持售前活动的许可费用（软件自身的费用）；换言之，用户不必为软件产品本身付费。
但是，该供应商也同样强调，当然，如果用户需要商业担保支持，或者需要协助评估、实施或扩展，则需要从该公司的全球咨询伙伴公司处获得。言下之意就是，为ERP软件本身不需要付出费用，但是，如果需要服务以及其他支持，则需要用户付费。
从中我们可以得出一个极有价值的判断，即，如果用户成熟度程足够的高，能够很清晰地进行自我诊断和ERP系统软件的安装和使用，开放式源代码的ERP软件的确可以为中小企业提供免费的ERP午餐，或者说，至少为他们提供了尝试免费ERP午餐的机会。
推论的前期假设实际上揭开了ERP软件定价中知识结构的秘密。如果按照使用产品所需要的知识多少来进行区分，世界上的所有产品可以分为低级产品和高级产品。低级产品的知识结构呈现出厂商高、用户低的特征，也就是说，用户并不需要掌握太多的知识，比如香皂、快餐食品。高级产品的不仅对厂商的知识结构要求较高，也对用户的知识结构升级提出了同样要求。在一些面对个人的软件产品中，实际上刚开始很多用户都不会使用，厂商通过媒体、培训材料、培训机构，激发了用户提升知识结构水平的渴望，产品才能在很大程度上推广应用开来。这同样也是由于面向个人的软件产品具有标准化的特点，对用户的教育可以通过外包实现规模经济，所以也造就了很多专业培训机构和媒体的成功。而ERP软件属于软件中的高级产品，很多情况下并不完全标准化，这样每一个用户的培训需求、每一个用户的知识结构起点都不一样。加上用户是企业，他的知识结构实际上是这个企业中的核心人员知识结构的一个综合，远远比个人知识的加总要复杂得多。所以，不论是在中国还是在国外，大型的ERP实施非常昂贵。甚至对比国内外的ERP实施保价，国外ERP的高达几百万甚至上千万人民币，而国内的只需要几十万或几百万人民币，这一方面反映了本地化服务的成本优势，另一方面反映了中国人的教育素质还算是比较过硬，思想上也比较统一，学习能力特别强，能够节约用户端的教育成本。
所以，从用户的角度来看，想要享受ERP的免费午餐，就必须提升自身的知识结构水平，这不仅包括领导人的思想意识，也包括财务管理人员、信息化实施人员的综合素质，涉及到企业战略、管理思想、技术实施、财务管理等方方面面。但是，从目前的实际情况来看，中小企业的财力较为薄弱，而且由于公司处于快速成长期，领导人、员工也忙得不亦乐乎，进行自我学习、提升知识结构、享受免费ERP午餐的可能性就打了很大折扣。
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从厂商的角度来看，免费的ERP软件究竟可行吗？
如果说“行”的话，仍然有两个前提条件：第一，不管ERP软件怎么免费，一定要让厂商找到其它的盈利模式；第二，随着软件服务化、网络化的发展，ERP的网络效应一定要体现出来。
这种免费，我们在很大程度上寄希望于网络的快速发展和开源软件应用。如果厂商可以从嵌入式广告等领域获得其他的营收来源，厂商可能会为了占领市场，主动放弃掉售前、软件本身的销售利润。但是，这就对ERP的网络效应提出了要求，涉及到一个标准化的问题。如果说某个厂商的ERP软件事实上成为业界的标准，企业和企业之间、企业和政府之间、企业和投资人之间的数据交换就非常方便，从整个社会角度来看，就能够产生网络效应。这时可以考虑变革收费方式，按照流量的方式进行，就有些类似于电信网，接入端免费，按照数据流量收费。
但根据目前的情况来看，ERP软件的标准化工作仍在缓慢地推进，其他的赢利机会并没有取得突破性的进展。所以厂商推广的ERP软件免费，只能是阶段性的、某一地域或者时间段的，绝不会是是全部。
这样，我们就可以得出免费ERP实施的全部前提：
一、用户要能够提升自身的知识结构，能够自行满足ERP软件的实施需求。
二、ERP软件厂商经济实力足够强大，而且能够寻找到其他的营利模式。
三、软件平台向网络转变，ERP要实现标准化，有可能进行接入免费、按流量收费的电信式计费模式。
由此来看，纵观目前形形色色的免费ERP浪潮，本质上都是各个厂商进行的市场推广活动，免费的只能是在ERP软件的某一实施阶段，或者说是厂商本身的某一个市场推广期间，用户仍然要为知识结构的升级、消除信息化鸿沟付出代价。而且，由于软件本身具有锁定性，比如一个用惯了微软windows系统的人很难切换到Linux平台，即便现在免费，等到企业熟悉或者习惯了的时候，厂商往往修改条款，或者通过政府力量对中小企业进行收费，企业一样得乖乖交钱。目前在办公软件领域，这样的策略正在进行中。所以，用户想要彻底免费ERP，除非能够真正比ERP厂商更了解ERP，否则，还是老老实实进行选型比较可靠。
虽然ERP的免费是可望不可及，但只要企业从根本上认识到知识经济的强大威力，并非常认真地作出规划，老老实实地按照市场规则办事，还是能够找到ERP实施优秀的解决方案。IT168将在后续报道中，将对用户普遍关系的价格问题进行进一步跟踪，以方便用户节省宝贵的人力、财力、物力，寻找ERP实施的非常好的路径。
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