【IT168 软件评论】对IBM软件集团亚太区应用开发商（ISV）合作部及本地渠道合作环境计划总监Steve Wilkins来说，没有什么比应用开发商合作伙伴的迅速增长更令人激动的事了：在过去的6个月里，IBM的ISV计划取得持续进展，亚太区加入PWIN（合作伙伴行业网络）的合作伙伴数量增加了30%，已超过1000家；PWIN计划所覆盖的行业范围从12个扩展到14个；IBM在线开发社区developerWorks的开发人员注册量也出现了高速成长。正如Steve Wilkins所说：“越来越多的合作伙伴加入我们的计划，把应用构建在IBM的平台之上，并推动客户向行业化的开放架构迁移。”

　　营造行业生态系统

　　种种迹象表明，在营造行业生态系统及扩展业务伙伴关系上，IBM正越走越宽。

　　据介绍，在过去的几年中，IBM为推进其针对ISV和开发人员群体的计划而投入了大量资金。其中有面向独立软件开发商的PWIN计划，面向开发人员的在线社区（developerWorks）以及面向高等教育科研机构的高校创新计划等。此外，IBM还通过VC计划（帮助风险投资机构发现需要风险资金支持且处于起步状态的成长型公司）建立了超过900个新的业务合作关系。

　　同时，IBM将合作伙伴作了细致的分类，并根据合作伙伴的类型和级别给予不同程度的支持，包括技术层面的支持、行业知识的分享以及市场销售资源的支持等。该公司还鼓励合作伙伴借助IBM提供的平台进行资源互补，以推动渠道伙伴之间的合作。IDC在一份名为“全球独立软件计划比较分析”的报告中称：“IBM的公司‘个性’和投资战略创造了一个成熟、广泛且难以复制的ISV计划，它所提供的技术、销售和营销支持以及不与ISV直接竞争的策略大大增加了这一合作伙伴群体的份量。”
   
　　Steve Wilkins认为，IBM公司渠道计划的独特之处在于其专业的客户关系管理团队、垂直行业市场的经验、平台技术创新能力以及对开放架构标准的支持。此外，IBM也是唯一一个以行业为区分进行渠道规划的公司。“我们对合作伙伴提供行业化的开放架构和业务支持，这是很有针对性的，”他说。

　　扩展PWIN计划

　　据悉，IBM还将继续扩展PWIN计划所涉及的合作伙伴范围，从原先的ISV向SI（系统集成商）、服务商以及增值经销商等渠道伙伴延伸。

IBM亚太区应用开发商合作部及本地渠道合作环境计划总监Steve Wilkins

　　PWIN计划于2004年4月发布，是一个面向ISV的综合的合作伙伴计划。从发布至今，全球60个国家与地区的数千家独立软件开发商已经加入该计划。2004年末，IBM在亚太区大力推广PWIN计划，目前大中华地区已有350多家ISV成为PWIN的一部分。Steve Wilkins表示，中国在IBM面向ISV与开发商市场的整体业务战略中将占据越来越大的比重，并将在地区ISV战略的制定中扮演有影响力的角色。

　　而此次PWIN计划的扩展也与中国的渠道现状相吻合。与国外的专业型ISV不同，国内的解决方案提供商大多是混合型的，他们通常既做产品化的解决方案开发，又从事具体项目实施，而ISV与SI之间的界限也比较模糊。因此，PWIN计划的扩展对象将以SI为主。对于数量更广泛的经销商伙伴，IBM也将首先吸收其中具有较高技术水平和增值能力的一部分渠道，如服务商和增值经销商。

　　同时，加入该网络的合作伙伴将通过与IBM合作加快产品及解决方案的上市速度。如IBM推出了面向亚太地区的Sales Connections计划。Sales Connections计划使ISV有机会与全球的IBM销售团队合作，帮助他们顺利完成相关的产品交易，合作伙伴也可借助PWIN网络实现跨区域甚至跨国的市场拓展与协作。

　　加速渠道战略本地化

　　除此之外，IBM将把本地化作为制定渠道计划的重点。

　　IBM应用开发商合作部大中华区经理周淇告诉记者，应用开发商合作部的主要工作分为5个方面，包括合作伙伴关系管理、专家/在线技术支持、PWIN建设、个人开发者社区维护以及院校合作。针对中国合作伙伴，IBM在渠道计划设计上也尽可能体现本地化的特色。

IBM应用开发商合作部大中华区经理周淇

　　“我们发现国内ISV/SI在项目管理能力、应用架构设计能力和市场营销推广能力上普遍存在不足，这是合作伙伴亟待提高的。”周淇说。

　　为此，IBM正在开展面向渠道高级管理人员或技术人员的项目管理、架构设计和产品生命周期管理培训，以及面向销售或市场人员的销售技能和市场推广培训。未来，IBM还将推出针对合作伙伴高层管理者的Mini MBA培训课程。