客户背景介绍
唐山市神州机械有限公司是以选煤新工艺、新设备开发，选煤工程设计和承包，选煤设备生产和选煤技术服务于一体的优异高新技术企业、河北省优秀发明单位、技术创新示范企业，连续多年被中国煤炭工业协会授予“全国十佳选煤设备制造厂”称号，被省工商局授予省级“守合同重信用单位”称号，公司拥有国内知名专业的干法选煤工程中心，是世界上处理能力最大的干法选煤设备研发制造基地。
神州机械的快速发展使得公司客户资源大幅度增加，然而，神州机械始终没有一套比较完整且有效的销售管理软件，对其客户进行科学化管理。作为一家大型国有企业，信息化步伐的滞后会直接制约其经济和业务的发展，为了实现对销售进行科学有效管理，神州机械信息化部门曾多次接触国内外10余家大型管理软件企业，经过多次试用和商讨，最终选定了在CRM领域深耕10年的奥汀软件。
奥汀软件2001年成立于武汉，主要产品为CRM产品。成立同年正值CRM产品在中国遍地开花的年月，经过10年的深耕细作，奥汀软件的CRM产品已经应用于数十个行业，客户多达万余家。
神州机械需要解决的问题
神州机械信息化部门最终向奥汀软件提交了一份需求说明书，此份说明书共列出7大项需求，总结起来是需要解决两大方面问题，一方面是对潜在客户的管理，包括对客户信息进行建档、具备查询功能、现场试验车的试验记录、技术交底记录、参加培训班人员信息;另一方面是要实现销售合同管理、售后管理、账款回收管理、费用管理、配件管理等财务上的管理。其中，项目最终要实现如下三个最终的目标。
1、每个客户一张档案表，将所有以上信息可同时全部调出来。
2、每个客户的联系人信息不管在哪阶段(合同签订人、收货人、现场负责人、参加培训班、发票接收人等)只要录入后全部可以从客户信息中调出，在档案表上呈现。
3、具有按任一条件进行检索的功能。
奥汀软件根据神州机械的需求，逐一提供了详细可操作性强的解决方案。下面记者将用图解的方式，一一向读者展示奥汀软件是如何解决上述需求的。
奥汀软件解决客户管理难题
1)潜在客户资料建立
这里对于潜在客户的信息记录，通过上图我们可以看到，在潜在客户界面中，除了具备客户的基本信息外，还具备客户等级分类，这对于后期跟进来讲，具有重要的参考意义，因为等级不同，后期跟进所采取的力度也不尽相同，能够保证协助销售跟进重点客户，开发潜在客户。
2)查询
客户搜索项，共分为9大项，每一项都能够精准搜索到客户信息，满足了客户提出的按任一条件进行检索的功能。
3)拜访记录信息录入
其实很多企业的产品都具有拜访记录功能，但有些功能项还是不够人性化，尤其是联系类型项，不能够对其进行细分，但通过上图我们可以看到，奥汀软件的“联系类别”是一个下拉菜单，除了包括初次接触项，还有二次跟进、需求调研和方案提供等等，这里的“联系类别”是用户根据自身销售步骤来自定义的，让SALES对销售跟进一目了然。
4)现场试验记录表
对于机械设备公司来讲，在项目现场进行现场试验的业务非常多，那么如何及时有效记录试验过程和存在的问题并存档以备日后调取和归纳分析，则成为非常重要的一项工作。在奥汀软件中，我们可以看到在客户管理里，有个活动管理，在活动管理里面能够建立现场试验记录表。
通过类别的设置，可将活动分为，现场实验、技术交底、培训，这样就解决了多重需求。现场实验项目，包含如下细分内容：日期、我方负责人、对方联系人信息、调试人员、对方要求、试验结果(附扫描化验单)。
上图为建立好的培训、技术交底记录和现场试验记录项目单，通过在活动管理中进行不同主题命名，即可实现上述3项需求。
奥汀软件解决合同、财务管理难题
从销售角度看，对客户进行有效管理能够提高销售团队的工作业绩，而对合同、财务方面的管理则能提高企业的运营效率，保障公司的流动资金。针对神州机械提出的合同、财务管理方面的需求，奥汀的解决方案如下。
1)合同信息的建立
上图为合同信息的建立截屏，其中，红色字体为必填项，这样才能够保证客户信息的完整性，以备后期调用。
2)销售单信息管理
销售后期跟进情况对于客户管理来说也非常重要，通过上图我们可以看到，奥汀软件的销售单信息管理模块中包含了多重信息数据，如商品信息，送货信息，B/S架构的模式也使得用户能够登陆互联网随时更新自己的销售单，大大提高了工作效率。
3)收款管理
通过系统中的收款计划完成分期收款的信息记录，对于收款时间可以做提醒
销售及时回款能够保证公司流动资金的充裕，但往往因为销售人员的工作强度大、工作内容多等因素，导致无法及时跟进回款工作，那么在奥汀软件中我们可以看到，除了安排了回款计划，奥汀CRM还具备回款提醒功能，销售人员可以设定提醒时间，这样销售人员不会因为忙碌而忘记回款的工作。
在款项收回之后，可以通过勾选的形式作为标记，如下图所示。
5)应收款明细查询，在系统报表中分析
通过上图可以一目了然的看到应收款项的实际回收情况，对销售个人以及上级领导来讲，直观的内容能够鞭策相关人员做好后期回款工作。
6)在费用管理方面，可通过报销单功能进行申请，在申请之后，系统会将审核工作需求自动流向直属上级领导处，最终将返回到财务部门。具体页面如下图所示。
通过上图我们可以直观的看到所有的费用申请明细，财务部门和相关领导可以根据上述内容统计出每一项内容所占比例，为下一周期的申请提前准备相关费用。奥汀软件的申请项包含如下项目：出差区间、报销日期、区域、总天数、饭补天数、金额、住补天数、金额、车费、招待费、车牌号、桥费、汽油、柴油、修车、罚款、车辆其它，其它费用，其它杂费。
7)服务管理
对于机械设备公司来讲，产品维修，配件备货等业务需求非常庞大，这些事情每时每刻都在发生，如何井然有序、分门别类的对各种需求实现统一管理，则考验一个CRM产品的综合智能能力。针对神州机械的行业属性，奥汀特别研发出对产品维修跟进、配件备货等业务需求的功能项目，具体选项包括如下内容：出厂号、日期、天数、安装人、对方联系人电话、安装过程中存在问题、用户评价。
经过奥汀软件工程师部门提出的点对点式解决方案，终于解决了神州机器遇到的销售管理难题。
目前，奥汀软件CRM的产品已经服务于化工、服装、生物制药、广告、展会、电子电工、IT软件/网络、管理咨询、房地产、包装印刷、食品、保险、安防、机械设备等数十个行业。
