【IT168资讯】当地时间18日晚，2012年欧洲杯小组D组比赛，又上演了两场“生死战”。最终，西班牙凭借最后时刻进球确保小组头名出线，意大利队也以一场胜利成功晋级。接下来，2012年欧洲杯将迎来D组最后两场比赛，随着战事步步升级，球迷们的观战激情步步高涨，到底谁会笑到最后，谁会泪洒球场，值得我们密切关注。

　　我们把目光转到同样竞争精彩的OA市场，看看OA市场的淘汰赛战况如何。OA软件市场已经突破百亿，随着OA市场盘子越来越大，大家也纷纷看好这块市场大蛋糕，爆发式挤入OA市场。目前整个OA市场新老混杂，形成了一批领军企业，如九思软件东软股份、用友等，却没有一家上市公司，这值得各家OA厂商绞尽脑汁，推出响应市场竞争的高招妙计。

　　1、明晰需求边界

　　OA选型客户对企业信息化建设缺乏具象概念，对不同管理软件

　　需求边界不明晰，对OA厂商提出各种软件需求，比如把ERP、CRM、HR等都堆积到协同OA软件中，甚至拍脑袋临时想到的需求。目前软件行业人均成本高达20多万，分担到研发人身上，人均成本提升到30万，这是成本价，不是获得利润。OA客户提出的需求，要求在标准化产品上做定制开发，利润率必然大幅下降。

　　这些定制需求，不仅给项目带来了成本压力，还会导致系统的可升级性、扩展性损失殆尽。当前IT人员存在着高离职率，项目的可持续服务性大打折扣、服务成本迅速攀升。同时，项目定制开发导致非OA软件模块不专业，达不到期望的应用效果，降低了项目的成功率。

　　2、回归客户

　　OA厂商研发的高端产品需要上千万的成本，而劣质产品则只需要几万块。对于低端用户来说，只需要发发通知、公告、邮件就达到需求，对核心应用工作流程没有要求，一定程度上导致了行业进入门槛低，很多ERP、CRM、网站性质的公司加入其中，遍布全国的上千家OA厂商打价格战，竞争态势持续升级。

　　也许是部分OA厂商在企业经营策略上不太成熟，往往只关注市场占有率第一的虚名，盲目追求客户数量，而不是客户项目成功率。笔者了解到，九思软件荣获了“中国管理软件项目成功率知名品牌”大奖，在企业经营策略上通过理性分析，帮助客户打造成功的信息化建设，回归客户切身利益，实现客户价值最大化。

　　3、差异定位

　　OA选型客户对OA软件消费经验有限，在没有深入了解产品差别、实施差别、服务差别、升级差别、扩展差别的前提下，就以单一的价格因素选定OA产品，导致OA项目成功率大大降低，OA行业利润率大幅下降。实际上OA选型客户在一开始就犯了，用QQ车价格与宝马车价格作对比的错误。

　　好在OA厂商正在逐步规划明确的市场定位，如九思软件用“只做宝马车”向客户传达定位高端的差异化定位。OA选型客户在以价格选型失败后，消费行为越来越理智，认识到OA软件是一场组织工作模式的革命，虽然总体成本高于采购成本，但应用效益远大于总体成本。