【IT168资讯】作为一名深受华为影响的创业者，官晓春希望方物软件有一天能成长为IT领域的华为。

　　这是个典型的技术型创业选手。早已过而立之年的官晓春看上去比实际年纪要小，语气温吞谦逊，话不多。但如果了解他的历史，会为他有厚度的梦想感到震惊。作为一名受华为影响很深的创业者，他希望方物软件有一天能做成IT领域的华为。

　　要知道，尽管中国有包括联想在内的一批享誉全球的IT企业，但真正能够凭借自主核心技术参与全球竞争的，还没有一家。“如果当年华为不是痛下决心钻研电信核心技术，不会有后来的地位。中国企业有着成本优势、资源优势，唯独缺乏技术优势，而一旦补齐，就会极有竞争力。”官晓春说。

　　从华为“毕业”后，官晓春成为了港湾的创业成员之一。经历过以上蝉变，像很多从优秀技术公司中出来的优秀员工一样，官晓春走上了自己的创业道路。一般人会疑惑，他为何不继续选择自己有深厚积累的数通领域，而是跨入了一般人不敢尝试的虚拟化核心技术研发?

　　他的注解是：“我们认为IT仍然将会是TMT领域市值最大的一个市场。而云计算，则会是下一个十年具备颠覆性的基础技术。因此我们选择做云计算最底层的虚拟化技术，看上去越难，日后形成的行业壁垒也越高。”

　　一条绝少人走的路，往往也是最有机会的路。中国公司在科技创新上与世界的差距越来越小，电子商务、移动互联网、社区网站这三大创业高热领域正在与世界同步发展，然而迄今为止，谁见过敢与VMware、Citrix、微软这三大虚拟技术桥头堡公司叫板的中国创业公司?经过2006年至今的寂寂苦练，2010年，方物软件从VMware手头抢过了神州数码的大单，并且成为了中科院、北工大等重要客户的虚拟化软件提供商。。

　　目前，方物软件是唯一能够提供端到端全面虚拟化解决方案的本土公司，涵盖了桌面虚拟化、应用虚拟化和服务器虚拟化全线产品。成立至今，已有数十名员工，多为技术人员。迄今为止，他们还尚未引进过外部投资，而官晓春本人，还是个经常使用公交一卡通的老板。

　　他们有戏吗?

　　挑战者的本钱

　　来看看行业背景。不得不承认，虚拟化正在重组IT产业，与此同时，它也是云计算得以流行的前提。有人认为，如果把云计算单纯理解虚拟化，也不为过，因为没有虚拟化的云计算，是不可能实现按需计算目标的。据IDC预测，2011年全球虚拟化服务市场的收入将从2006年的55亿美元增长到117亿美元。另据Gartner预测，一直到2012年，虚拟化都将成为改变IT架构和运营的最重要的力量。

　　毫无疑问，数据中心虚拟化仍然会成为第一市场，其中应用虚拟化、存储虚拟化、I/O虚拟化以及最终用户的虚拟化，称之为端点虚拟化都将成为竞争的焦点。

　　再看看方物软件这些年有哪些斩获。该公司成立于2008年，其对虚拟机核心技术，也就是对hypervisor的研究更早一些，始于2006年底。实际上，对于从事虚拟化产品研发的企业来说，在操作系统和底层技术方面需要有扎实的技术根基，因为虚拟化涉及的核心技术和思路，与操作系统和底层技术基本是相同的。对此，官晓春介绍说，方物软件的主要创业团队成员此前大都一直从事数据通信产品的研发，对操作系统和底层技术有较深地研究和积累。

　　得益于以上积累，因此尽管是跨行业，方物软件在研发方面似乎没有走过什么弯路。经过一年多的研究与筹备，对市场有一定把握后，官晓春在2008年初正式组建队伍进行开发，6月份公司正式成立。当年年底，他们就推出了服务器虚拟化技术的主打产品Fronware vServer，并随后于2009年初推出了集中管理平台Fronware vCenter，并在当年年底推出2.0版本，开始在一些企业开始实际应用。

　　在进行服务器虚拟化方案开发的同时，方物软件开始注意到应用和桌面虚拟化技术在海外的迅速发展。比如VMware在向桌面虚拟化的拓展;Citrix做为一个传统的应用交付软件厂商，通过收购Xen进入到服务器虚拟化市场;微软开始加大虚拟化方面的投入，推出自己的hypervisor，以及应用和桌面虚拟化解决方案。

　　方物开始认识到，应用和桌面虚拟化是整个虚拟化解决方案中非常重要的、不可或缺的一环，因此方物在2009年初就启动了应用和桌面虚拟化产品开发，并于2009年底完成了基本产品研发。2010年，方物软件针对应用、桌面、服务器虚拟化方案进行了进一步的优化，正式向市场推出了成熟的商业化产品。

　　官晓春的创业伙伴，方物软件研发部总经理的孙向东说，在某些领域，方物甚至已经超过了国外对手，2009年中，方物就领先一步开发出虚拟机Mirror功能，也就是后来VMware发布的FT(Fault Tolerate)功能;而方物开发出的HA功能，也有自己的特色。与此同时，方物软件也在打造着自己的网络虚拟化、存储虚拟化产品，为下一代绿色数据中心的建设提供更为完整的解决方案。

　　选择突破口

　　“在巨头擅长的领域，我们的成本优势就凸现了，在他们不那么擅长的领域，比如本地化和个性化服务等方面，我们树立自己的优势，把口碑做到非常好的，这就是我们的打法。”孙向东说。

　　尽管目前还未有大的盈利，这家首期投资只有100万元的公司已经形成了自己的市场打法，并准备从今年开始全面拓展市场。据介绍，公司目前的销售，主要是通过渠道和集成商及代理商合作，由方物提供技术支撑。但在重点行业，方物也有自己的直销队伍。

　　和国外厂商相比，除了价格因素，方物软件最核心的价值，恐怕就是能够更加贴近国内用户需求。目前，方物软件比较大规模的应用案例是神州数码的“云体验平台”。

　　对于神州数码来说，最初使用虚拟化技术的目的是减少服务器的数量，为一些关键业务提供高可用保护。而后来为了解决办公网用户需要使用试验网资源的问题，同时达到隔离两个网络的目的，开始使用应用虚拟化产品来打造一个“云试验平台”，使全国各地的企业内部员工在任何时间和地点都可以使用实验室物理资源，包括各种工作站服务器，进行实际操作、培训。要做这样一个平台，神州数码最早找到的是VMware，但双方在沟通后发现困难重重，这时候，方物软件适时推销了自己的产品，不仅价格低廉很多，基本上是完全定制化服务。

　　现在，神州数码所搭建的这个“云体验平台”，除了内部员工的可以随时访问和使用，作为一种远程培训手段，也可以在客户地点做实际的演示和培训，成为一种客户展示平台。采访当天，官晓春作为重要嘉宾出席了神州数码的一个客户会议。

　　这样的做法，对于一个创业型公司而言，其实是异常艰苦的，更多时候是赔本赚吆喝，服务却要做得更好，因为没有品牌效应。但只要啃下几个常规大客户来，就死不了。而只要死不了，就有做大的可能。

　　迄今为止，VMware的虚拟化产品仍然占据中国市场超过70%的份额。这也从另一个角度说明了，真正的竞争对手尚未出现，市场空隙巨大。

　　对于云计算创业而言，方物这样的公司有可能做到小而美，是因为虚拟化技术除了人力，基本上无须更多成本，而利润却非常可观。“很简单，我们是服务性质的，一个架构形成后，可常年收取服务费。同时，还可以通过对其他云计算应用层公司进行技术授权获得利益。”孙向东说。但除了这些，要与布局在先的国际公司竞争，方物不仅需要勇气和谋略，如何整合相关行业资源也是一道难题。华为当年的处境要简单得多，通过卖硬件给运营商获得主要增长点，周期短见效快，软件和服务是后一步的事情了。

　　技术服务型的创业公司如何在中国行业与企业市场跑马圈地?方物恐怕也只能走一步看一步，因为能供官晓春们借鉴的经验实在寥寥。