【IT168 厂商动态】日前，商派(ShopEx)官网将深受许多电商人喜爱的“E商学院”频道正式升级为“商派商学院”频道(http://www.shopex.cn/college/index)。升级后的“商派商学院”频道，主要分为“电商集中营”、“电商资讯”、“淘宝资讯”和“玩转电商”等4个栏目，随时向电商从业人员奉献电商干货。今天就抛出一篇《传统企业如何玩转O2O?》，以飨读者。

　　随着团购大军的幻灭，电商对这种区别于传统的B2C、B2B、C2C的，O2O(Online To Offline)线上线下电子商务持以谨慎态度。但是对于尝过快速卖货的传统企业来说，这绝对是一个清货的上佳渠道。

　　O2O不仅是刚试水电商的传统企业的首选，也是多年浸淫在商海的高知名企业市场相关人员的首要推荐，随着越来越多的企业加入O2O,却发现这是一种窗外的世界，明天的景色很美，却趴在今天的玻璃上动弹不得。

　　相对于知名度较高，已有线下完善渠道的企业，总是担心线上线下价格冲突，区域冲突，代理商或直营店利益无法保护，而知名度不高的产品，则更是在门槛越来越低的电子商务无法斩头露角就呛死在水下，一开始想说像雕爷一样做品牌，谈溢价率，简直是夜郎自大。

　　但不管怎样，所有人的目光依旧关注：传统企业如何玩转线上，把控线下渠道。

　　说白点就是：怎样让两个渠道最大化的赚钱赚钱，同时又不相互冲突，还能将风险和矛盾化解至最低。

　　首先要找准定位

　　谈到线上和线下的结合，传统企业首先要搞明白自己的核心定位和特征。不同的企业，线上线下的政策其实是不一样的，不能生搬硬套。例如美编走线上线下专供，结果大库存差点拖垮整年财报，相比电器成立细分产品线，通常就卖的不错。

　　提升品牌 增强溢价

　　品牌定位有中高低端之分，可是盈利形式不应该有差异，高端、低端的综合净利润率是差不多的，仅仅投资布局和经营形式不一样罢了。

　　有些品牌在商品开发与描述、门店视觉与购物体验、推广公关与包装等方面，耗费了大量本钱，甚至超越商品自身的本钱，但不代表它就是暴利的，仅仅盈利方式不一样，商场那只隐形的手是公正的。 套用句俗话，出来混，迟早要换回去的。

　　再到网络上，往往是溢价越高的品牌商，触网就越痛，由于商品尽管搬到了网络，可是那些决议个人存亡的要素，比方门店的五感享受、亲手接触、完满购物体会、取得VIP尊贵待遇的感受，无法复制到网络来。

　　所以，溢价越高，到了网络就难度越大。

　　渠道特征和完美掌控

　　不是任何品牌商，都可以以个人的想法控制，(全直营除外)，在现在的投资环境里面，渠道管控错综复杂，品牌商只能控制加盟商和经销商的货源，但是没有办法要求他们和总部盈利模式保持一致。

　　例如我最近认识一个老板，他想开线上网店，可以到线上下单，线下试穿或者提货，这一过程在推行的时候遇到很大阻力，没几个代理商愿意去做没有利润的事情，并且，在他们旗舰店的下单的消费者可以在生日的时候，活动礼物，有些客户觉得在生日期间希望在门店提货，这个建议被否认后，原本很好的创意因为双方快递费不能达成一致儿泡汤。

　　所以，越是对办法没有掌控力的公司，线上线下的统一，就越简单是海市蜃楼。

　　IT系统：硬件和信息等基础设施

　　“物能畅其流，信息也能畅其流”，是每个实体公司的希望。货品从工厂出来，能通过自己完善的仓储和物流等基础设施，快速传递到全国各个门店和经销商;而商品信息能够在电脑前下单消费者和店铺库存保持一致，掌握全国各地，线上线下的的商品库存，商品流转等信息、消费者购物信息、在线进销存，为公司提供线上线下都能快速协同的电商系统的依据等。

　　我们可以试想一下，假定某个品牌商，工厂是OEM的，卖货方式和以前一样，经销商提货，商品发出去之后，无法知悉前端信息，消费者反馈滞后，不仅对市场，同时对产品也没有掌控能力，对于这种不接地气的品牌来说，想做到线上线下结合，也是非常困难。

　　品牌溢价越高的企业，越不应该以销售为目标

　　想象一下，加入在聚划算上能买到爱马仕这种奢侈品会怎样?对于关注品牌价值的品牌商来说，网络给予他们仅仅是多一个展示窗口，而不是主要的的盈利途径。

　　互联网在网络上的表现，首先是信息传达和交流，电子商务仅仅它的衍生品。关于高溢价的品牌商来说，不管是互联网的精准广告，还是微博或SNS传达，以及更人性化的CRM互动等，在移动互联网如此兴旺的今日，互联网为品牌与消费者的交流，供给了更多更有用的途径。所以，品牌越是高溢价，就越合适使用网络做推广和品牌传达，而不是以销售为导向。

　　当前，网络购物只占零售总额的5%~10%，所以，高端品牌在天猫旗舰店打折，短期如果看不到伤害，迟早会凸显它的要挟，折损你的品牌价值，11年底高调加入淘宝商城的高端化妆品贝玲妃在经营两个季度后就悄然退出淘宝商城。

　　线上线下的结合，是为消费者体验而结合

　　品牌不能为了线上线下结合而结合，最终目的还是消费者体验。

　　关于那些有条件的公司来说(有很强的渠道掌控能力)，应充分利用线上的优势，来补偿线下的缺乏，而不是让实体和网络都去比赛抢生意。

　　比方，消费者到实体门店去购物，碰上缺货，那么消费者能够在门店的电脑上下单，而且包邮递送到家;消费者在旗舰店或者独立官网，取得的积分，能够在门店兑换;消费者既可以微博上参与转发有奖的活动，还能够到邻近的门店去收取奖品……

　　成功的线上线下结合，一定是为了更好的为消费者服务，让消费者感觉到无处不在的关心和关心，不论在哪里消费，都有很高的解除感觉，线上和线下都能充分发挥渠道的优劣势，互补有无，才能让品牌更有价值。

　　从曾经的“E商学院”到今天的“商派商学院”，商派干货不断，精彩不停，始终秉承“提供最好的电子商务软件和服务”之理念，专注于电子商务软件的研发及相关解决方案与服务的提供，以先进的商业理念、优秀的软件产品和专业的配套服务，引领中国电子商务行业技术的发展方向。