【IT168 厂商动态】上海浪擎信息科技有限公司是国内最大的备份容灾软件厂商，在备份容灾领域具备一流品牌影响力。公司产品和解决方案分为D(数据级灾备)、A(应用级灾备)、Y(区域级云灾备平台)、S(灾备服务)四大系列，涵盖了从桌面到服务器、从备份到容灾、从本地综合备份管理到异地数据中心建设等各个方面，构建完整的统一备份门户解决方案。浪擎科技已为众多高端用户建设了大型的灾备中心或灾备系统。作为软件厂商，公司着力建设广泛的渠道体系和完善的服务机制。

　　(一)灾备市场发展说明与分析

　　2007年7月国家标准GB/T 20988-2007《信息系统灾难恢复规范》发布，并于2007年11月1日起正式实施。这是中国灾难备份与恢复行业的首个国家标准，是各行业进行灾备建设的重要参考性文件，意义重大。2012年6月，国务院出台《关于大力推进信息化发展和切实保障信息安全的若干意见》，要求加强对网络与信息安全灾备设施建设的指导和协调。其中，银行、电力、铁路、民航、证券、保险、海关、税务、医卫、社保/医保、公安等行业纷纷加快了对信息系统灾难备份标准的制订，如2008年2月，中国人民银行正式发布和实施《银行业信息系统灾难恢复管理规范》;2008年3月，中国保监会发布了《保险业信息系统灾难恢复管理指引》;2011年，中国证监会发布了《证券期货经营机构信息系统备份能力标准》。

　　据IDC预测：中国未来5年IT服务市场中增长最快的部分，就是数据灾难备援服务和业务连续性服务，复合年增长率可望达到52%以上。

　　1.低端的备份容灾市场

　　低端的备份市场这个细分客户群体是国内备份厂商的主要竞争领域，主要看重追求性价比，技术只要满足其需求即可。这个市场主要集中在中、小用户，主要包含如医疗行业里的二级医院、教育行业的中小学以及职校、中小企业、不提供社会公众服务的政府机关单位等。其技术要求指标不高，从备份容灾的两个指标来看,RTO(恢复时间指标)以小时或半天计，RPO(数据丢失量)以小时计，即数据可以丢一些，业务系统可允许停顿一个或数个小时。

　　满足这个细分市场的产品或功能，主要包含定时备份、实时备份、手工恢复、快速恢复，以及备份存储一体化，技术门槛很低，成交价格也非常低。

　　这个市场的用户基数较多或者说是最大的，竞争最激烈。主要通过渠道来推广，然后以价格来取胜，一个客户的成交价基本在几万到十几万这个区间。目前，在这个细分市场上，总共有二三十家竞争厂商。在全国区域内，主要是国外的赛门铁克、CommVault，国内的爱数;在有限区域的，主要是浪擎、火星等。国外的赛门铁克在这个市场知名度最高，品牌影响最大;国内的爱数在这个市场是先行者，知名度较高; 浪擎、火星等是追赶者。

　　这个细分市场会继续扩大，国内会不断涌现出更多备份厂商加入这个竞争行列，但是竞争也会越来越大，对于具体单子而言利润就会越来越稀薄。

　　2.中、高端客户的容灾市场

　　中、高端的备份容灾市场是国外厂商的领域，主要看重品牌，技术要求比较高，属于价值、价格并存的市场。这个市场主要包含这样一些用户：医疗行业的三级医院;小金融行业，如中小 、地方性高级银行、基金、保险、期货、小客户贷款公司等;财政、税务、公安、法院、社保、医保、房地产交易、行政服务中心内等为社会公众提供服务的政府机构等;大型企业、制造业等;电商等一领域的交易型客户;能源、交通、商贸等等。这些客户在国内的建设信息系统差不多有二十年时间，信息化水平比较高，内部运转主要依靠信息系统了。这是备份容灾的主要市场。

　　这些客户的技术要求高，RTO和RPO指标基本都要趋于零。这个细分用户群体主要面临国外竞争对手，国内厂商除浪擎、DSG以外，其它几乎没厂家进入，或者是进入落后的地区，或进入这些行业的个别客户。国外竞争对手主要是赛门、IBM、HP、EMC等。而在几十万元(≥20万)这种领域主要是赛门铁克。

　　浪擎想要进入这种领域市场，凭借产品的技术优势找到合适的渠道或行业合作伙伴来进入。浪擎拥有众多高端客户案例，如金融类的东兴证券、华泰基金、博华基金，大型三甲医院如河北最大的医院河北二院、浙江最大的医院邵逸夫医院、湖北最大的医院广州军区武汉总院，大型企业如文新集团、海南航空、中石化上海工程等。这些客户选择浪擎产品正是选择了浪擎产品的稳定品质与优秀的技术特性。

　　3.发达地位与落后地区的差异

　　沿海经济发达地区的竞争较激烈，省会尤其激烈，如江浙沪，国外品牌比较强势，地市级竞争小一点，国产品牌可以进入。中西部落后地区，国产品牌凭借价格、服务优势可以进入各行各业。

　　4.区域级政府建设统一的灾备中心

　　这是一个统一的趋势，建立统一的区域级灾备中心。

　　这个细分市场会成为国内竞争的，浪擎、华为都会参与其中。浪擎已经建设了众多的、大型的政府灾备中心，如上海市政府电子政务灾难备份中心、杭州市政府数据备份中心、丽水市政府数据中心、浦东新区公共数据(备份)中心等等。

　　(二)浪擎的发展定位——中、高端行业最大的品牌

　　1.浪擎的产品定位

　　定位在中、高端客户，定位在价值、价格并存的这个细分市场，既不是最高，又不是最低的客户群体。我们的目标是用5年左右的时间发展成为中、高端行业最大的品牌。

　　从产品的角度来讲，具备脱颖而出的技术亮点和较高的技术门槛，能快速吸引客户，就如A系镜像系统的“双活容灾”，Y系CloudCenter定位的“无需存储品牌一致”;具备可用的、可靠的、稳定的品质;从备份、复制、容灾等工具性产品出发，发展平台型解决方案，例如持续运维管理平台、基于私有云的备份平台。这是保障浪擎品牌能进入中、高端客户和大型系统集成商、行业软件开发商的立身之本。

　　我们面临的一个关键困难是：中、高端客户对于国产品牌的偏见性。浪擎选择的路就如同华为在上个世纪九十年代初一样，通过优秀的技术特性、稳定的性质品质，通过广泛的市场营销与市场积累，渗透进入这些高端客户，最终还是较快的进入这些客户。

　　2.浪擎的产品策略和发展

　　浪擎的市场定位在客户成交价位是5到50万这个区域的客户群体，既不是很高端，也不是非常低端。浪擎的产品线要覆盖这个范围的技术要求与客户价值诉求。坚持“通过技术创新来提升客户价值”这个理念来打造我们的产品。

　　在这个理念的要求下，就是要做可靠的、可用的容灾，为用户的业务开展提供稳定可靠的保障。以应用级为核心研发产品并且发展可以为用户带来增值的应用，超越容灾范畴，使用户的投资能得到相应的额外的回报。

　　目前，我们的产品线划分为四大系列，即D、A、Y、S。

　　D系，实时备份，针对中小客户的数据备份与低等级容灾要求。

　　S系，备份存储柜，与D系实时备份组合为备份存储一体化解决方案，为中小客户提供高性价比的一体化方案。

　　A系，实时应用级事务复制，在线式应用级容灾和双活容灾，浪擎的明星级、高端产品，针对各行各业的中高端客户的关键性业务容灾要求。

　　Y系，针对灾备中心的解决方案，无产品化。

　　我们要完善产品线，从工具型产品完善成平台性解决方案，以及大型灾备中心的方案。在原来Y系两款产品基础上完善和提升两款产品：Y系mCenter，可持续运维管理平台，针对用户的自动运维管理要求，与我们的D.A两系产品结合，组成备份、复制、容灾、监控、报警、切换接管的一体化方案;Y系CloudCenter，以云架构为基础满足大型灾备中心要求。主要针对政府、大型数据中心IDC的备份要求。

　　浪擎的产品线在国内外众多产品中的竞争分析参见第二章。

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