上海黄色小鸭贸易有限公司执行副总詹志明

　　从“打天下”到“治天下”

　　东凌股份有限公司于1988年5月成立于台湾台北，先后推出黄色小鸭、艾比熊品牌，并于2001年1月成立上海台凌婴童用品有限公司。主营产品：婴童用品、婴儿服装、童装、喂辅用品、日常护理用品、床卧用品、配套物品、保健品、童车、童床等。黄色小鸭PiyoPiyo是台湾东凌股份有限公司面向0-4岁婴童打造的服装及用品品牌，于2000年进入中国大陆市场，穩健发展。2000年进入整个中国市场，到现在大概13年，一个小企业进入一个市场之后，一般的企业都会用一些比较小型的套装软件，这是避免不了的，营销有营销的系统、财务用财务的系统，后勤系统用Word、Excel做报表，黄色小鸭2008年正式引入报表软件，2008年是一个小鸭转折年。小鸭从初期建立渠道，到后来规模化发展，从“打天下”到了“治天下”的阶段。

　　目前在中国有254个直营专柜、85个加盟店，我们的产品非常复杂，0-4岁，大概有1270个商品，光奶嘴就数十种，有圆孔、十字孔、大孔子的，奶瓶有各种各样的，小孩子的内衣等等是非常多的，在我们没有用用友U8+系统之前各专柜的账可以说是非常混乱的，对账率只到60%左右，现在应该在98%以上，用了这个系统以后以前很多不好的情况都有所改善了。

　　工欲善其事，必先利其器

　　我们怎么把一个事业越做越大，可能真的需要一些好的工具，当然我刚才讲，因为我们要上IPO，所以有很多东西都是因为有那个因，才有那个果，我们那个果就是要上IPO，所以不得不找一个ERP软件。

　　刚才讲到5日财报，一般IPO是10日财报，财报需要了解月初到月底到底销售了多少业绩，过去我们会用传真机把每个销售报表写下来然后传回总部，然后总部的人员录入系统里，我们用了用友U8+系统之后，当然我们投入了很多的设备，就是POS机，就是到前端去让他们用扫描枪直接扫描，所以很多问题就解决了。但是要推动这样一个POS机的使用也花费了相当长的时间，营业员很不习惯去用这样一个电子设备，但是经过这么多年，现在POS机的使用扫描率已经达到95%的，不敢讲100%，因为还有很多营业员有时候会偷懒的，所以是一个很高的使用率。

　　这里我们讲到一个零售如何去管理?因为目前我们350个百货专柜是散布在全中国，除了东北三省是有经销商经营以外，其他都是我们直接做管理，大家知道链很长，在上海管不到重庆，所以我们用区域小型化管理，就跟包粽子拿起来是一样的，一层一层的。

　　当然黄色小鸭除了自己的直营专柜还有一大块是做经销商，我们不叫代理商，因为黄色小鸭的商品可以区隔化，做母婴的渠道和终端让经销商来做，高端的东西不在一般的母婴店或者是终端店来销售，而是放在终端来销售，这是市场上的布局和区隔。

　　业绩翻倍，不变的秘密

　　我们2007年是属于金猪年，2006年的业绩做到六七千万，但是到2007年销售业绩是1.4亿，到2012年基本上达到2.9亿，我讲业绩翻了一番，不是来炫耀销售业绩，重要的是跟各位报告，使用了用友U8+系统以后，过去五年多的时间，黄色小鸭尽管实现了快速穩健的增长，但是后勤人员的数量并没有增加。

　　依靠信息化系统，黄色小鸭在渠道快速发展的同时，甚至可以减少营运助理、仓储管理等人员的数量，在用工成本持续增长的今天，如何降低企业的成本是很重要的課題。

　　1、营销进化

　　电子商务在整个过程中，黄色小鸭一直在布局，我们在选择一个适当的时机来做电子商务，同时找到一个适当的人，如果说你是一个外行人，你要去做电子商务可能会在这里打转。

　　黄色小鸭在去年7月找到一个合适的人，很快就跟用友的电子商务进行接洽，这一点非常有意思，一般做电子商务的人都希望自己有一个领域，有单独的采购系统、单独的商品、单独的财务、单独的很多东西，这也是让我在做决策的时候非常难的一件事情，这也是一个好事情，为什么?因为在中国有一些企业会考虑把电子商务给独立，但是我们公司最后决定把电子商务纳入到既有传统企业的一个部门。走到现在，我们认为这条路走的是对的，因为做好ERP系统与电商的集成对管好库存非常重要的。

　　现在很多的百货公司，或者是很多的实体店都认为电子商务会都影响到实体通路，我们的实体店将来何去何从，其实黄色小鸭从去年10月21日上线到现在，一个月可以做到200万，第一个月大概只做20多万，但是逐步在上升，上个月的数字是做到185万，将近200万，这也是一个很好的绩效。但是对我的实体通路来讲其实是没有影响的，当然这里面牵扯到很多策略的问题和商品的组合问题，电子商务就是在拼品牌。这是我们整个进入电子商务的一个时机。

　　目前我们的电子商务在国内来讲已经进入7个旗舰店，天猫、QQ商城、当当网、京东商城、银泰等，大概80%来自于天猫这个市场，但是其他的布局还是必须的，哪怕做不了生意，因为进入电子商务还有一个很重要的原因，就是它能够打击未经授权及非法销售价格，扰乱市场我们有一点约束力，你不进去做永远没有办法，你进去做他就可以被遏制。

　　2、业绩翻番，库存规模不变的秘密

　　零售业最害怕的就是库存，各位从去年看到很多做零售业，尤其是体育服装的库存一大堆，凭良心讲，黄色小鸭从2005年连续五年做了特卖会，为什么要做特卖会，因为要清库存。我们在2012年没有做特卖会，我们现在改成二年做一次，甚至三年做一次。可能你会问凭什么能够不做特卖会，就是靠企业有一个ERP系统去控管你的库存，我们做生意、做零售业有一个最大的盲点，就是营运部门永远怪采购部门商品采购的不够多、尺码不够多等等，但问题是他们真的能够把这些东西卖出去吗?你怎么办，要靠全国的POS机，从前台把数据送到后台来，后台谁来管，后台是由采购部门的主管管，必须要由采购部门实时去控管的仓库，甚至调拨到各地的仓库总额的东西，这样就能够把库存管理控制的很好。库存管理控制的好老板就很高兴，因为有很多现金跑出来，老板说要调薪看不到钱，员工的福利就很难达成，这也是我们这么多年来每年都给员工调薪的道理。

　　3、五日财报的秘密

　　财报需要一个很好的系统，2007年到中国每到月初的时候所有的营运部门在加班。到20日左右所有的采购部门在加班，因为要付钱给供应商，要跟物流要对帐，每个月的30日到下个月的10日财务部门都在加班，因为他们要把核销的数据导入然后到财务系统进行核算，上个月是否赚钱，整个公司就是这么在运转。但是自从用友U8+系统实施以后，我已经很多年没有看到我公司的员工加班了，18点5分基本公司员工全部下班离开了，这也是一个好现象，在现有的时间把工作做好，其实就达到了管理的目标。

　　导入电子商务带给小鸭的变化

　　去年黄色小鸭导入电子商务系统，经过近一年的运营，实现了以下几个变化：

　　第一将电子商务与用友U8+数据整合在起了;

　　第二实现了即销即补，即销即补能够在自动补货的情况下，每一个后台人员可以管到16个，甚至是24个百货专柜;

　　第三就是会员制度，过去用友U8+系统的会员制度在北京只能在北京兑换积分，北京来到上海就不能兑换，现在有了这个系统后全国都可以兑换积分;

　　第四就是自动拣货，这个目前还在规划中，预计会到年底的时候让物流部的自动拣货系统能够上线。