编者按：随着近两年OTA市场的迅猛发展，携程、去哪儿、艺龙等在线平台之间的厮杀惨烈，一路从高端酒店市场杀入中小酒店市场，2014年艺龙收购住哲PMS，阿里去啊投资石基，酒店PMS这一OTA中间必不可少的环节突然之间成为了各大平台争相抢夺的重点，这背后到底存在什么玄机呢?对酒店老板来说，这又意味着什么呢?笔者带着这两个疑问采访了总部在长沙的、目前国内单体酒店最大PMS供应商长沙金天鹅CEO肖立华先生。

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　　一、最近PMS投资事件 酒店的双刃剑

　　更快更准的预订客房、更多的酒店数量对OTA用户体验提升是有帮助的，因此不论是艺龙投资住哲，还是阿里投资石基，它们的行为意在提升客人订房体验、降低内部运营成本，并且加强对酒店的控制。

　　OTA本身并不能变出客人且佣金不菲，但对于酒店提升业绩是非常有益的。然而，能够真正用好OTA分销渠道的酒店并不多，大多数酒店还是会同时选择多家OTA分销渠道增加酒店曝光机会与销售机会。如果某个OTA与某个PMS厂商存在关联，那么酒店在选择PMS时就会多一层顾虑，如果酒店选择这款PMS，是不是意味着其它OTA渠道就不会主推我。这从08年携程收购中软后，西软占据90%的星级酒店市场可以看出端倪。

　　“基于11年的行业经验，金天鹅会继续保持中立与开放，不站队。”肖立华说到,”金天鹅刚刚和德比达成合作，依托德比的直连技术，可以为OTA、酒店、顾客提供同样的服务与体验，并且酒店可同时对接所有OTA分销渠道。”

　　二、天下没有“免费的午餐”找准痛点提升超值服务是王道

　　360免费杀毒软件颠覆个人杀毒软件市场，但没有撼动瑞星在企业安全市场上的地位。B2B的生意看服务提供方的价值，而不是免费可以随便撼动的。

　　免费是战术手段，用还是不用，金天鹅都基于自己的价值观做出选择。金天鹅微信订房系统，提供了预订、支付、选房、CheckIn、CheckOut、对接互联网门锁、导航、线上会员注册、线下会员绑定等完整的服务，产品市场价是10000元/套，但是完全免费，原因很简单，因为单体店没有能力通过微信带来订单。

　　为了满足用户的需求，金天鹅不仅免费送微信订房，还找来酒店营销专家建立了社区与微群与酒店老板共同探讨如何运营微信订房，同时每周精选连锁集团的一些营销运营案例分享给所有的酒店老板，这一系列的做法，赢得了用户的好评。所以金天鹅的价值逻辑是努力为酒店提供真正解决痛点的服务，并让它非常超值，而不是单纯的免费。

　　三、金天鹅为单体酒店提供IT系统支撑与营销整体解决方案

　　“定位在单体酒店市场，是金天鹅多年来市场发展的结果，聚焦越清晰，带来的结果就是我们为之建立了一套别人无法攻克的竞争壁垒。”采访中肖立华介绍到，目前中国单体酒店超过30万家左右，他们普遍存在外部营销弱、内部管不好两大问题。具体表现有一人多岗、没有IT人员、没有营销人员、人员流动大、装修好价格低出租率不高、价格不成体系、没有会员体系、玩不转OTA分销等问题。

　　金天鹅为了解决酒店老板的痛点，在产品、服务上做了很多行业第一的创新：

　　1、建立行业内唯一一个标准化互联网培训教室，每天定时开课，通过PC、APP、微信等多种渠道提供24小时标准化培训服务，解决人员组织不齐、人员流动大不会操作软件的痛点。

　　2、建立行业内第一个400售后服务中心，提供与酒店同步的三班倒24小时不间断的售后服务，并且没有周末节假日之分，确确实实做到用户有问题时刻可以得到我们的技术支持，酒店在没有IT人员的情况下做到了IT系统24小时无故障运行。

　　3、建立行业内第一个完全开放的酒店老板微信社区与微信群，与用户互动，接受用户吐槽，同时邀请行业专家免费为用户提供管理、营销顾问服务，金天鹅微社区用户活跃度一直紧靠小米手机位列行业前10。

　　4、金天鹅是行业内第一个突破云管端技术障碍的厂家，率先开发出基于CS架构PMS的微信移动酒店管理系统，解决了老板经常不在酒店不能管理经营情况、合伙开酒店账务不清等痛点问题，受到用户的好评和同行的跟进。

　　5、2014年10月开始金天鹅对部分粉丝用户提供渠道价格体系设计、OTA分销代运营、点评管理等增值服务，目前用户反响也很不错。

　　鉴于对目标用户的深刻理解，金天鹅以产品理念驱动公司发展，坚守单体酒店这个细分市场，以开放心态，为单体酒店用户提供超值的IT系统支撑与客源营销整体解决方案，是金天鹅的价值所在。“先做忠诚度再做知名度是金天鹅品牌的建设理念，一路走下来，我们的酒店用户数越来越多，在用户留存率、转介绍率、团队效率、产品创新能力、研发费用投入等很多方面，构建起一个行业竞争壁垒。”采访最后肖立华自豪地对笔者说道。