互联网 频道

SaaS公司如何通过服务获得更多收入?

  当前大量高科技公司在积极探索推动业务增长的各种方式,在日新月异的数字业务领域,包括IT互联网在内的高科技企业也面临着各种挑战,其中主要原因就在于如何跟上迅速发展的信息技术及产业链趋势。

  埃森哲(Accenture)最近研究表明,如果包括SaaS软件在内的高科技企业订购授权不合规,客户停止软件订购续费,以及意外的软件资料泄露,企业可能会面临1000亿美元的年营收损失。

  为了迎接未来挑战,推动业务的整体发展,高科技企业可能会考虑更多地通过“按使用付费”模式来销售硬件、软件和服务。而对于核心业务为SaaS的高科技公司而言,订购模式也能帮它们售出更多产品。

  高科技公司可通过“一切即服务”模式来推动业务的发展,而基于订购的销售正是这种模式的具体体现之一。通过云计算技术,“一切即服务”可以以服务的形式提供多种多样的产品,例如软件、基础设施、存储设备,甚至台式机。

  例如,通过向客户提供订购服务,高科技公司能优化客户的购买体验。客户可以持续评估获得的硬件、软件和服务,而它们的体验将变得举足轻重。高科技公司可以分析,这种新模式将如何支持企业的业务战略,不断强化为这种新模式提供支持的能力,并变革业务运营方式。

  为了销售此类服务,企业可能会希望与客户建立更直接的持续沟通。如果想做到这一点,那么它们可以优化前端销售工作,例如扩大销售营销团队。而后端员工可以加强客户沟通技巧,专注于优化客户体验。从整体结构上来看,通过专注于产品开发、对产品生命周期的管理,以及服务的部署,IT开发和运营可能将从中受益。

  功能的整合可能也将带来帮助。通过应用分析和客户分析,高科技公司可能会希望整合产品线,对生态系统和业务运营进行创新,更好地管理价格、合同、计费、财务、服务和技术支持。

  如果在IT、销售、营销、研发、产品和财务等领域逐步普及这种模式,那么他们能得到以下收获:

  形成有助数字经济发展的完整蓝图:

  新的业务和运营模式;

  带来有效而独特体验的客户互动;

  互联设备;

  数字制造;

  销售转型;

  扩展企业模式中的数字产品;

  基于分析数据的运营。

  这一切的基础在于嵌入式的信息安全和云计算基础设施。

  续费、客户权利计划和计费

  为了确保上述新商业模式取得成功,企业可能会希望整合并优化3种订购业务服务:续费、客户权利计划和计费。

  续费

  软件续费收入很重要,对高科技公司而言,每年的续费收入将会占盈利的很大一部分。因此,企业应当保障客户方便地完成续费。此外,由于续费过程将带来交叉销售和升级销售的机会,因此企业应安排最优秀的销售人员负责这方面的工作。

  在吸引客户续费的过程中,企业应当使用分析数据,基于软件使用量对客户进行分类及瞄准。通过优化续费工作,企业可以实现以下目标:

  减少营收流失

  推动当前客户的支出增长

  改进销售的完成

  降低运营费用

  减少销售成本

  客户权利计划

  在优化续费的基础上,企业还应提高客户权利计划项目的效率。这些项目能帮助企业判断,哪些客户适合使用订购服务,并进行针对性的销售支持,以及这些客户应当获得什么样的服务。以客户权利计划为基础,订购服务可以做到使营收更有保障;减少计费错误,提高客户满意度;以及通过将客户转向其他计费通道,降低成本。

  计费

  在计费方面,订购模式可以带来更多的软件授权销售,提高客户满意度,增强技术支持活动的盈利能力,以及创造更高的续费收入。

  为了使计费效率最大化,企业可能会面临这样的问题:“在为软件续费提供支持,提供统一的计费方式,以及利用分析数据去解决计费问题等方面,你的计费能力是否足够高效”,以及“你是否具备高级的数据分析及报告技术,从而对客户进行细分、定价,并促进交叉销售和升级销售”。

  总结:

  未来企业可能不再销售产品和服务,而是让客户去体验自己的服务,观念转变可能会给企业销售模式带来划时代意义变革,这就要求包括SaaS在内的高科技IT企业从开始就需要设计有机整合的端到端业务流程,协助营收目标的实现,如此高科技公司以更开放的心态提供客户真正所需要的,可能不再是产品或服务,而是真正有意义的效果。

特别提醒:本网信息来自于互联网,目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,并请自行核实相关内容。本站不承担此类作品侵权行为的直接责任及连带责任。如若本网有任何内容侵犯您的权益,请及时联系我们,本站将会在24小时内处理完毕。
0
相关文章