当前大量高科技公司在积极探索推动业务增长的各种方式,在日新月异的数字业务领域,包括IT互联网在内的高科技企业也面临着各种挑战,其中主要原因就在于如何跟上迅速发展的信息技术及产业链趋势。
埃森哲(Accenture)最近研究表明,如果包括SaaS软件在内的高科技企业订购授权不合规,客户停止软件订购续费,以及意外的软件资料泄露,企业可能会面临1000亿美元的年营收损失。
为了迎接未来挑战,推动业务的整体发展,高科技企业可能会考虑更多地通过“按使用付费”模式来销售硬件、软件和服务。而对于核心业务为SaaS的高科技公司而言,订购模式也能帮它们售出更多产品。
高科技公司可通过“一切即服务”模式来推动业务的发展,而基于订购的销售正是这种模式的具体体现之一。通过云计算技术,“一切即服务”可以以服务的形式提供多种多样的产品,例如软件、基础设施、存储设备,甚至台式机。
例如,通过向客户提供订购服务,高科技公司能优化客户的购买体验。客户可以持续评估获得的硬件、软件和服务,而它们的体验将变得举足轻重。高科技公司可以分析,这种新模式将如何支持企业的业务战略,不断强化为这种新模式提供支持的能力,并变革业务运营方式。
为了销售此类服务,企业可能会希望与客户建立更直接的持续沟通。如果想做到这一点,那么它们可以优化前端销售工作,例如扩大销售营销团队。而后端员工可以加强客户沟通技巧,专注于优化客户体验。从整体结构上来看,通过专注于产品开发、对产品生命周期的管理,以及服务的部署,IT开发和运营可能将从中受益。
功能的整合可能也将带来帮助。通过应用分析和客户分析,高科技公司可能会希望整合产品线,对生态系统和业务运营进行创新,更好地管理价格、合同、计费、财务、服务和技术支持。
如果在IT、销售、营销、研发、产品和财务等领域逐步普及这种模式,那么他们能得到以下收获:
形成有助数字经济发展的完整蓝图:
新的业务和运营模式;
带来有效而独特体验的客户互动;
互联设备;
数字制造;
销售转型;
扩展企业模式中的数字产品;
基于分析数据的运营。
这一切的基础在于嵌入式的信息安全和云计算基础设施。
续费、客户权利计划和计费
为了确保上述新商业模式取得成功,企业可能会希望整合并优化3种订购业务服务:续费、客户权利计划和计费。
续费
软件续费收入很重要,对高科技公司而言,每年的续费收入将会占盈利的很大一部分。因此,企业应当保障客户方便地完成续费。此外,由于续费过程将带来交叉销售和升级销售的机会,因此企业应安排最优秀的销售人员负责这方面的工作。
在吸引客户续费的过程中,企业应当使用分析数据,基于软件使用量对客户进行分类及瞄准。通过优化续费工作,企业可以实现以下目标:
减少营收流失
推动当前客户的支出增长
改进销售的完成
降低运营费用
减少销售成本
客户权利计划
在优化续费的基础上,企业还应提高客户权利计划项目的效率。这些项目能帮助企业判断,哪些客户适合使用订购服务,并进行针对性的销售支持,以及这些客户应当获得什么样的服务。以客户权利计划为基础,订购服务可以做到使营收更有保障;减少计费错误,提高客户满意度;以及通过将客户转向其他计费通道,降低成本。
计费
在计费方面,订购模式可以带来更多的软件授权销售,提高客户满意度,增强技术支持活动的盈利能力,以及创造更高的续费收入。
为了使计费效率最大化,企业可能会面临这样的问题:“在为软件续费提供支持,提供统一的计费方式,以及利用分析数据去解决计费问题等方面,你的计费能力是否足够高效”,以及“你是否具备高级的数据分析及报告技术,从而对客户进行细分、定价,并促进交叉销售和升级销售”。
总结:
未来企业可能不再销售产品和服务,而是让客户去体验自己的服务,观念转变可能会给企业销售模式带来划时代意义变革,这就要求包括SaaS在内的高科技IT企业从开始就需要设计有机整合的端到端业务流程,协助营收目标的实现,如此高科技公司以更开放的心态提供客户真正所需要的,可能不再是产品或服务,而是真正有意义的效果。