——访用友超客网络科技有限公司助理总裁、超客营销事业部总经理傅强

　　CRM，由Siebel开创于20世纪末，经历过和ERP等管理软件一样的部署安装阶段、Salesforce引领的SaaS模式阶段，但都没有形成大规模普及，在国内的发展始终不温不火。

　　用友超客网络科技有限公司助理总裁、超客营销事业部总经理傅强告诉记者，CRM在国内之所以卖得不好，是因为过去重量型的CRM很难适应中国快速增长的市场，而中国企业的销售更适合“短、平、快”的产品。

　　用友超客网络科技有限公司助理总裁、超客营销事业部总经理傅强

　　移动互联网在个人和企业中的快速普及也佐证了这一观点。随着企业移动办公的需求扩展到CRM领域，移动CRM因其投入少、上手快、体验好等优点广受企业欢迎。而从2014年开始，大量资本不断涌入，也让移动CRM市场水涨船高。发展到现在，这一市场已经形成了诸侯割据的混战局面——多家移动CRM供应商分争天下。

　　8月26日，用友超客网络科技有限公司发布移动CRM营销管理平台——超客营销，给本来就不平静的移动CRM市场又投掷了一颗不小的原子弹。

　　缘起：守与攻

　　作为一家脱胎于传统管理软件公司、且成立只有一个月时间的互联网公司，用友超客之所以选择在这个时机进军移动CRM领域，“是因为市场已经趋于成熟，”傅强指出，“现在已经过了市场培育阶段，市场的机会风险降低了，客户的接受度也提高了。现在进入市场，从投入产出比的角度来看是最合适的。”

　　事实上，任何一款产品或任何一个企业，经过用户的选择和资本的选择，都会遵循优胜劣汰的法则。傅强强调，虽然现在移动CRM领域中有多达50余家供应商，但是发展到明年年底，至少有四分之三的供应商会被这个市场淘汰掉。“用友超客现在开始进入市场，时机还不算晚，但如果是一个全新的供应商想进军这个市场，机会已经很渺茫了。”

　　据介绍，作为用友超客成立后发布的第一款CRM产品，超客营销完全基于互联网运营模式，以业务员为中心，全方位连接客户，打造团队高效执行力。而之所以决定做这样一款产品，也是因为用友感受到了来自用户的变化。

　　傅强坦言，随着市场上新兴供应商和产品层出不穷，企业用户也受到了冲击和影响，一个明显的变化是，用户的忠诚度降低了。由于CRM的SaaS化特性降低了用户的部署门槛，移动化特性减小了用户的应用成本，面对市场上纷繁多样的移动CRM，很多企业用户都抱着“先试试看”的心态：如果这家供应商的产品不好用，就更换成其他供应商的产品，“甚至可能出现一个企业集团的多个子公司同时试用多家CRM的情况。”

　　傅强告诉记者，在与客户接触的过程中，他就遇到过这样一个让他意外的场景：一家已经应用了很多用友系统的老客户，在做CRM选型时，明确告诉傅强，“用友的CRM功能很强大，但就是太复杂，没有另外一家新兴供应商提供的云CRM易用”。这让傅强明确意识到，过去传统形式的软件市场已经受到了很大的侵蚀。所以，如今用友超客推出超客营销，目标是既要守住原有的传统应用市场，也要拓展新的市场机会。

　　众所周知，在传统企业信息化市场上，经过二十余年的积累，用友本身已经拥有了很多优质的客户。“我们要避免他们在使用用友软件的同时，去使用其他供应商的CRM。而超客营销的优势之一就是可以与用友的ERP无缝集成，通过这一点，可以避免传统市场上客户的流失。做到这一点，超客营销也就成功了一半。”傅强说到。

　　新兴市场则是指过去ERP覆盖不到的企业市场。如今，这样的企业比比皆是，也正是新兴供应商们的主要客户目标。“如果我们在守住传统市场的同时能打开新的局面，就会非常有利于这块业务的发展。”

　　定位有别

　　而区别于市场上大部分团队级应用的移动CRM产品，超客营销的定位是中国知名移动社交化企业级CRM。

　　对此，傅强表示，“我们进入市场时首先就考虑了我们与同行的差异是什么。现在有些新兴供应商偏重于服务外企，有些偏重于销售阶段的商机过程，有些偏重于服务营销，而我们与他们的出发点和视角完全不同。”

　　显而易见，近年来，科技的快速发展引发了新的创业浪潮，很多新兴供应商抓住了移动互联网这个新的产业机会，“就像风口上的猪，有一些创意就可以飞起来。”傅强指出，“他们可能没有做过2B的业务，甚至是从2C的业务逐渐转型到2B业务的。如果以企业信息化为界，新兴供应商是从外往内看的。他们是没有包袱的，可以甩开手脚去做，他们甚至会看到一些我们看不到的东西，这是必须要承认的。”而相比之下，用友超客拥有用友在企业信息化领域多年积累的经验，视角是从内往外看的。

　　从销售到营销

　　此外，需要强调的是，超客营销开创了移动营销的五环模式，即生意管理、客户互动、团队协同、粉丝聚合、全媒体投放，已经超出了简单的销售管理范畴。

　　傅强告诉记者，这款产品本来叫做“超客销售”，后来才被改为“超客营销”，因为它已经完整的覆盖了营销全过程。

　　在傅强看来，企业首先需要一个能够让所有销售人员用起来的销售工具，知道销售人员每天都去了哪些地方，拜访了哪些客户，签了哪些单子;其次需要一个生意平台，能够给企业带来商机，帮助企业盈利。

　　现在，第一类需求通过超客营销中的生意管理、客户互动、团队协同可以实现，第二类需求通过粉丝聚合、全媒体投放可以实现。

　　在移动互联网时代，粉丝往往是企业最直接的潜在用户，所以超客营销集成了面向大中型企业的多账号微信管理与协同运营平台——微超客。通过这一平台，粉丝互动产生的内容可以作为线索，转到超客营销中，再由销售人员跟进。从而帮助企业建立从粉丝聚合到商机转化及客户管理的一体化数字营销模式。

　　在全媒体投放方面，超客红人功能可以帮助企业，通过员工及伙伴的朋友圈进行精准推广。利用移动互联网的便捷优势，将营销信息传递到用户手中，用户只需要把它发布到自己的微信、微博上，就能轻松获得可提现的收益。一方面，企业可以通过下单的方式，快速发布自己的营销推广消息，等待红人接单发布，以提高企业曝光度;另一方面，也使红人能迅速接单，利用自己的资源快速将营销信息推广出去。此外，用友超客还可以整合秉钧网络提供的海量自媒体和大V，对企业进行推广，形成全媒体投放。

　　“这些功能把过去很多很散的资源形成了一个闭环，对企业来说，获得的机会比以前更多。而多出来的机会就可能转化成生意。”傅强总结到，“能提供这些价值也是我们与其他供应商的不同之处。”

　　但需要澄清的是，虽然集成了企业空间的部分应用，超客营销并不是一个“企业空间+CRM”的大而全的产品。傅强表示：“从我们的角度来讲，我们不希望把这个工具做得太复杂，我们做的就是应用服务+信息服务。”在用友超客的设想中，企业中的销售团队可以使用超客营销，而销售以外的其他人员的企业社交行为可以在企业空间中进行。

　　在采访的最后，傅强告诉记者：“我们已经找准了自己的位置，接下来就是扎扎实实的积累，看谁在市场上走得更快、更稳。毕竟用友的品牌和渠道能力都是其他供应商无法复制的。”