关于销售，每家公司都有说不完的经验。有老总说，只要能提升业绩，不管销售人员做什么。这恐怕是现实中大多数老总的心态，也是真实发生的。

　　还有老总说，销售业绩上不去，那我们就精细化管理;每个月报数，检查每天工作安排，填写工作日志，不信这样就提升不了业绩。这恐怕也是大多数公司的管理手段。

　　这两种手段有错吗，都没错。有关销售的话题太多，书店里充斥着各类“销售圣经”，告诉你应该这样做，那样做，可理论终归是理论。假如理论可以落地，成功可以复制，为什么大多数公司的销售并不让老板满意呢?

　　再加上如今有这么多CRM管理产品，究竟有没有用?我们一条一条分析，现在需要什么样的CRM，才能有效帮助企业做好销售工作。

　　这些问题CRM如何解决?

　　这里不打算讨论该怎么去做营销。如果要讨论理论，几本书也写不完。

　　需要明确的有几点。1.营销的目的是卖出去产品;在社交时代，产品的全生命周期可以与客户互动，为什么营销的过程不可以加入社交元素?尤其是热衷于社交的中国人;只有在社交中，才能让销售员不至于“孤军奋战”。

　　2.客户是企业的资产，凭什么重要的客户都抓在大Sales手里?万一他们离职，这就是一种损失，尤其是对快消品的企业来说更是如此。

　　3.在全过程精细化管理中，怎么做到发现线索、跟进线索，对客户分级分类，持续跟踪?如何用互联网化的工具，而不被这些工具绑定?都说在数据时代，要用数据驱动销售，可每年的销售指标都是拍脑袋决定的，这对销售人员是否尊重，“强压式”的销售方式能否奏效?数据是否能表现在CRM产品中?

　　这些都是现实中所遇到主要问题。如果解决不了这些问题，号称装机量有几十万或者是有诸多功能的应用产品都是骗人的，只有注册用户，没有活跃度。

　　社交化产品?

　　市面上的CRM产品不是太少，而是太多。每一家互联网公司都在宣传自己是“管理类”的工具，或者偏重协同、或者偏重外勤或者是业绩管理。不管怎么样，都是侧重某一个功能，而不是侧重于全流程，甚至对社交化缺乏。

　　社交化不是工具也不是功能，它是销售员刚需。试想，销售员整天在外面跑，还要接受外勤查岗、填写日志，这些就是公司不信任的表现。如果现场遇到问题找谁沟通，组织内部遇到问题找谁沟通?这一切沟通是否可以公开化，并留存资料?

　　用友超客引入社交化概念，就像微信随时组成一个讨论组那样方便，可以让销售员拉相关的人员，尤其是产品端、市场端以及相关同事，甚至是最大的领导就某个单子随时讨论。

　　这种好处是，以客户为中心，搭建协作小组，齐心合力，以销售数字为动力，可以促进业务跟进。

　　谁的客户谁负责?

　　传统CRM软件还有一个弊病，Sales走了，客户也流失了。尽管客户资料都在，但是，新接受的人基本又是两眼一抹黑，从头开始。

　　按照中国人的“潜规则”，客户关系不是靠上班时间能搞定的，要和客户“打成一片”，成为朋友。在茶余饭后融入生活当中，能为对方着想，销售的产品解决实际问题，才有可能成为“铁客户”。但是，这些“喝茶洗澡”的琐碎事情，新接受的销售员怎么知道呢?

　　所以，超客在这方面的做法是，在客户这个纬度引入了记录功能。结合地理位置打卡，记录一天行为，去哪里，见了谁，谈了什么，有什么困难，销售业务推进到何种地步。

　　用友超客运营中心总经理王刚诙谐的说，当然中国人很“聪明”。有个销售员有3部手机，和客户关系好，直接把手机给客户，让客户登陆外勤类的CRM产品，位置签到打卡。可是，要填写记录怎么解决，每个月报数怎么解决?

　　如果转移客户，超客只要三步：查找销售人员、选择客户，转移到新销售员手里。那样，客户的所有信息均转移过来。

　　全流程怎么做到?

　　销售不是签单这么容易，它是一个全流程。发现销售线索、跟进、对客户分类、拜访、方案、洽谈、签单、维护等，每一个环节都牵涉诸多流程。就拿销售线索来说，只有扫街扫楼这个方案?

　　超客在每个环节均有一些有趣好玩的工具支持。超客头条在新闻中发现销售线索，把这些信息转到销售员手中就像滴滴打车那样，“销售员你有新的订单，请接单”;销售员可以根据客户进行分类，重点客户还是一般客户?而对客户的跟踪排查之后，也会有相印的标识，这些领导均能看见，知道流程进行到哪一步。

　　销售重要的是数据说话，相比较那些外勤打卡签到写日志都是辅助手段，是将销售过程信息化和数据化，能做到智能化指导销售。就拿报数这个行为来说，怎么出来的?A公司一个月销售10万和B公司一个月销售100万，就能判断是谁大客户了?

　　一切要建立在数据之上。超客提供了按角色聚合交易数据，提供实时回款、营收、库存、物流、费用、利润等数据，对全过程的数据跟踪。值得一说，这些数据可以与财务、ERP等集成，做到数据的一体化。

　　在每一个环节，超客引入其他能力，如通信、语音识别、文库、地图、签到、超客头条等工具，帮助销售员在每个环节中增加洞察力。

　　结论：关于营销产品有许多，这里以超客营销的产品为例，强调了现在的特性：社交化、移动化和智能化。要从真实场景出发，掌控每一个环节，并且做到有记录可查可追朔可数据化，基本这样的产品就成功了一半。回到最初的两种销售方式，只要找到合适的产品、根据公司性质和销售人员的业务成熟度，均没有错。

　　当然，对于用户而言，还可以根据不同的业务需求，在后台配置应用。越简单越容易上手的个性化产品才是最好的，你说对吧。