近日，波罗蜜联合创始人雷婷婷受邀出席2016亿邦跨境电子商务峰会并就时下最火热的“直播+电商”话题做演讲。

　　波罗蜜全球购联合创始人雷婷婷

　　虽说这是一场跨境电子商务峰会，场内集结了数千位跨境业内人士，然而根据雷婷婷在演讲时对台下观众的简单统计，使用过海淘的用户却不到一半。雷婷婷说：“虽然我们在说消费升级，虽然这个屋子里的人所有人都在谈消费升级，但是还是有一部分人现在还没有过一次的跨境消费，我相信这个行业本身就有一个巨大的潜力。”

　　那么，在市场潜力远未饱和的情况下，如何在有天猫国际、京东全球购等大玩家参与的跨境电商市场，保持竞争力呢?“其实从我们APP上线第一天起就在想这个问题。如果仅把电商这块东西做完，很难让用户在心里面对你产生认知。因此我们必须想出新的玩法，以拉近商家和用户的距离，产生互动，建立信任。我认为这个玩法就是直播。”

　　今年伊始，不少商家开始意识到直播电商这个风口，因此一股脑涌入这个领域。不过雷婷婷认为，目前大部分“电商+直播”形态是粉丝变现：明星和网红把他们的天然流量带入到电商体系里，并且通过UGC内容增加粉丝的黏性与活跃度，从而提高整个平台的活跃度。还会不会有其他型态产生?雷婷婷认为，有，而且波罗蜜就在尝试做不一样的直播。

　　“去年年初开始，我们就在尝试各种直播+电商玩法，包括UGC直播+C2C买手模式。经历了数次迭代后，我们选择了PGC的直播内容生产方式和B2C的自营模式。”

　　确立了直播形式后，在直播内容上是另一个学问。波罗蜜之前也尝试过直播购物和吃喝玩乐的场景，把用户和波罗蜜连接起来。但尝试后，决定更彻底一点，直接连接用户和海外品牌。

　　雷婷婷在演讲时放了一段波罗蜜直播的录屏，介绍了一场典型直播。画面里的上半部分是直播画面，下半部分是聊天室和商品购买页面。与波罗蜜一起直播的是一个日本食品公司，波罗蜜海外工作人员去到对方公司办公楼，与他们的副社长一起介绍零食，直播刚开始用户就把当天库存抢光了。许多消费者单发弹幕，表示还要买，社长就当即决定补货。对于品牌方来说，这种与用户无缝、无时差的沟通是很难得的。

　　波罗蜜与日本品牌Radish-Boya联合直播

　　雷婷婷介绍说，波罗蜜2015年下半年开始与品牌做联合直播，为品牌做新品首发，并给用户限时优惠。直播地点有品牌公司办公室、仓库、研发基地、专卖店等等。有时，品牌方代表会出面站台，与用户互动。韩国婵真创始人、日本Orbis社长等大佬们都曾出现在波罗蜜直播间。

　　这种不同形体的电商直播也给用户不一样的体验。“以前，海淘用户总觉得海外品牌高高在上，现在能与品牌方代表甚至创始人直接对话，感觉自己被重视了。”雷婷婷表示，这种用户体验非常好，借用小米黎万强的话就是制造用户的参与感。“看过我们直播的用户对我们商品的真实性确信无疑，并且很容易被‘种草’，下单率和复购率非常高。”

　　波罗蜜直播时段的下单转化率达20%，高于没有经过直播包装的商品。直播单场最高同时在线人数达6万人，这个数仅限于波罗蜜app内部。波罗蜜曾经尝试过将直播内容作为IP放在美拍直播频道，在线人数达到20+万。

　　这种直播方式也撬动了不少海外品牌的合作。“通常情况下，一个品牌要想了解消费者，可能只能通过市调公司，经过几个月的时间才知道消费者对他们商品的反馈是什么样，但是直播间就很直接。”可以说，海外品牌方一方面把波罗蜜作为销售平台，另方面作为市场推广平台，直接接触中国消费者。