【IT168 资讯】“我为何始终无法获得准确的销售预测？”销售预测对高效销售管理和业务资源配置至关重要。降低库存、协调工人工期、采购备料、评估销售团队都需要精准的销售预测，预测的精准度对上市公司股价而言，更是不能有丝毫含糊。销售易CRM自制脱口秀《销售彦论》关于销售预测的内容值得企业借鉴。

　　没有共同语言的预测是浮云

　　然而，许多销售经理或企业高层都很困惑，公司有了一套自己的销售漏斗和销售阶段，在沟通和管理过程中，为何状况频出？有哪些因素影响了销售预测准确性？

　　首先，销售团队缺乏统一标准和共同作战语言。在销售经理给销售过单时，对项目完成情况意见不统一是经常出现的情况。比如，销售认为我和A客户关系非常好，项目盈率已经到了80%，而项目经理仔细研究后发现，该项目的关键决策人都未覆盖，根据其经验估算盈率应该不足30%……若无统一的共同作战语言和标准，销售预测的准确性无从谈起。

　　其次，销售私心作祟，加剧预测困难。一些销售人员为了减轻压力，对项目完成情况进行瞒报，以躲避老板的追问和指责。还有一些销售私心作祟，将一些订单不上报，在领导季度末像无头苍蝇似的“凑”业绩的时候，“拿”出来，充当“英雄”……

　　史彦泽过单，为何检查销售流程产出物？

　　实现精准的销售预测，第一步要搭建精细化的销售流程。我在《销售彦论》之前的节目中讲过，这里不再赘述。简言之，精细化的销售流程不是简单的销售漏斗的几个阶段，而每个流程阶段都要确定需要完成的具体步骤，同时明确销售完成这些步骤所需要的销售技巧和销售工具，包括确定每个阶段的产出物以保证每个流程阶段的完成。这保证团队有共同的销售作战语言。

　　在销售易的销售流程体系中，只有当销售了解客户目标和痛点，并已经找到客户支持者并赢得该支持者的认可，盈率才能达到30%。因此，我在与销售过单的时候，我会检查各个阶段的产出物。如果销售说其盈率已达30%，我从销售漏斗中看项目的决策人是谁？销售是否发给客户demo演示的邮件？是否有与决策人沟通的邮件和反馈等，如果没有这些，我要开始怀疑这个单子是否真的达到了30%……

　　这样系统、标准的销售流程的搭建，从销售到高层领导者对销售阶段和盈率都有一个清晰地认知，在共同的销售语言下，实现精准的销售预测变得容易很多。

　　盯紧销售细节是提升销售预测准确性又一关键。回顾（review）起着至关重要的作用。原来我在SAP工作时，为了提高销售预测的准确性，销售经理每周至少要和销售团队进行两次回顾会议（review meeting）。

　　总之，获得精准的销售预测，需要搭建精细化的销售流程体系，形成共同的销售作战语言，review会议保证了销售管理者实时掌握订单情况，不断调整销售漏斗，保证了销售预测的高精准度。

　　关于销售易

　　销售易（www.xiaoshouyi.com），移动CRM领导者，智能CRM开创者。销售易CRM是融合了社交、移动、大数据、云计算技术的全新一代CRM。销售易诞生于移动互联时代，以客户为中心，以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化，帮助企业数字化销售管理，提升团队业绩和效率。希望更深入解销售易CRM或有相关问题咨询，请联系400-050-0907，将由专业的工作人员为您解答。