华为EBG中国区总裁 蔡英华

各位亲爱的朋友们，欢迎大家来到青岛。大家上午好！

我相信在座的各位，即将面临着挑战和不确定性，我们在座的每一位，都肩负着数字化转型的使命。熟悉华为的老朋友都知道，2016年我们在成都讨论合作大计，在去年的这个时候，我们相聚在长沙，形成了《长沙宣言》和相应的行动纲领。今天在青岛，我们将一起迎来ICT生态纪。

今天来和大家分享一下在全新的生态纪，我们将采取什么样的行动，来创造指数级繁荣。

最近总是听到这样的声音，风口上的猪都能飞起来，在这里不乏有一些新兴公司，比如说我们的重要合作伙伴猪八戒网等。而且一些发生的事实和数据，也似乎在证明这个论断是对的。去年胡润研究院发布的数据显示，大中华区独角兽企业总数已达120多家，整体估值超3万亿。再看看传统企业，利润连年下滑，面临巨大生存压力。2000年以来有超过一半的财富500强企业已经从榜单消失，包括摩托罗拉等。看到这些，让我们不禁要问，在数字化变革的大潮中，传统企业还有机会吗？

可喜的是我们看到一些新的情况。

根据2017年的Gartner技术成熟度曲线显示，云计算、物联网、人工智能等多种新兴技术将在2-5年内集中成熟和爆发。2017年我国物联网产业总产值达到9300亿，NB-IoT开始规模商用，基站规模达到50万。预计2018年物联网将会深入垂直行业，广泛应用于车联网、智慧城市、工业控制等多个领域。同时，云深入行业，企业将成为云化主角。2017年视频云、金融云、城轨云等集中爆发，云已经成为各个行业数字化转型的基础平台。人工智能从理论研究走向了商业化，并演进为企业智能。2018年人工智能将与垂直行业结合更紧密，更场景化。

前沿技术的成熟应用，使得数据采集、处理、分析及应用实现了真正的商业闭环，数字化生产和数字化服务成为现实，新模式孵化的可能性加大，并成为各个行业的最大机遇。

前沿技术的普及，给我们的传统企业和新兴企业，提供了同场竞技的机会。借助前沿技术，企业原有业务形态将极大改变，并逐渐巧妙变轨为新的业务形态，从而开始加速增长。这种增长的背后，是企业本身主动的战略调整，是对客户需求的场景化认知，也是客户价值进一步提升的体现。

我们看到各大汽车制造商，最近纷纷向智能出行服务商转型。比如，吉利汽车在2015年便投资创建互联网+新能源出行服务平台“曹操专车”，经过两年的发展曹操专车已成功登陆国内主要一线城市，估值已经超过100亿元。家电制造商也在寻求向智能家居解决方案提供商转型，美的在去年提出了“智慧生态计划”，现在合作伙伴已超百家，并且在今年年初，跟其最大的客户形成了深度合作。保险企业也逐步从以账单为中心，过渡到以用户为中心。从这些例子我们可以看到，传统企业拥有庞大数据资源、专属核心能力，占据着极其重要的市场空间，他们的转型会对本行业乃至整个社会产生非常积极的影响。

前面提到，新兴技术已经开始集中爆发，可以预见业务创新将进一步加速，在二者的合力驱动下，中国的ICT生态必将走向融合。

从厂商来看，技术爆发正在加速产品升级，将从产品、平台、能力三个阶段演进。从客户来看，随着数字化转型从支持系统扩散到生产系统和决策系统，业务创新将进一步提速，跨界将成为常态，开源比节流更具有紧迫性。

所以我们会看到在技术+需求的双重驱动下，ICT生态中伙伴的关系也在持续发生着变化，变化分为三个阶段。第一阶段，伙伴与客户是直接简单的交易型关系，伙伴与伙伴之间相对隔离，互为竞争；第二阶段，为了满足客户需求，不同伙伴开展多边合作，合作型关系开始形成，具有不同特点的伙伴形态出现；而到了第三阶段，为了满足客户快速增长的业务创新需求，各个供应商之间合作紧密程度会大大提高，多角色供应商不断出现，伙伴间的多样化能力将由于客户需求而趋于融合，生态互补的优势开始体现。

通过前面的一些宏观的分析，我们得出了一个结论，这也是我们大会的主题，就是在技术和客户需求的双轮驱动下，ICT生态纪即将来临。所谓“生态纪”，是指在数字化转型的大趋势下，前沿技术集中爆发，数字生产力唤醒增长新动力，给更多企业带来了发展的历史性机遇。ICT生态面临着进一步融合，伙伴角色多元化、能力复合化。急剧变化的环境、物种和生存法则更趋于自然，ICT生态迈向新纪元。

那么ICT生态纪具有哪些特点呢？我认为有以下三点：一、价值总量更高；二、运行效率更敏捷；三、形态模式更多元。那么基于这三个特点，华为想跟生态圈的合作伙伴，去做三件事情，或者说是三个行动。

行动一、从以前提供单一产品到提供场景化解决方案，围绕客户业务场景，提高解决方案适配性，匹配客户的商业价值创造；

行动二、从提供规模化产品销售到提供数字化服务，利用平台实现模式及经验快速共享，帮助客户降低成本，实现创新业务的敏捷开发和快速迭代；

行动三、生态伙伴必须从传统固化的合作模式转型成多元化合作，基于多元角色、复合型生态实现非常好的模块选择及最高效的组合，积极探索新合作模式。 

基于以上三大行动，我们将进一步孵化多种复合型能力，比如战略规划、业务创新、市场拓展及管理提升，通过“+生态”的模式，向客户提供复合型能力，来帮助客户应对不确定市场、赢得跨界竞争，助力客户商业价值持续增长。

生态纪我们将持续加大在未来思想、未来技术和未来解决方案方面的投入，以确定的投资应对不确定的未来，并以未来指引现在。无论怎么变化，华为将继续践行“平台+生态”战略，以此来和所有伙伴一起面对新的挑战和机会。我们将致力于打造生态使能平台，包括云、管、端高效协同的新ICT技术平台、为合作伙伴开放各种能力的资源平台，以及支撑广大客户商业成功的服务平台。华为将与销售型伙伴、解决方案型伙伴、云伙伴等一道，围绕客户价值持续构建生态，同时聚合产学研人才资源，为生态提供完善的人才体系。

下面把我们的平台建设进展跟各位合作伙伴做一个简单的分享。

技术平台：截止今年2月，华为云已上线14类超过100个服务，用户数、资源使用量都取得了飞速增长；中国区OpenLab在2017年落地苏州，已经联合伙伴孵化了530多个行业解决方案；华为行业使能平台已经在公共安全领域构建起了面向公安视频应用和警务大数据的多种可复制的基础模型。

资源平台：企业e+数字化平台已支持1万多伙伴，让伙伴做生意更简单、更高效。2017年，华为投入2亿多营销费用支持生态伙伴拓展行业市场。

服务平台：我们与合作伙伴一起持续提升覆盖全国各省市的服务能力，到17年底，2000多家合作伙伴通过华为认证。我们为48个智慧城市项目、超90%的央企提供服务，服务的行业客户已超过3万家，为政府和企业的数字化转型和业务创新提供了坚实的保障。

下面让我们来看看华为与不同类型生态伙伴之间的合作之路。

首先来看看销售型伙伴。回顾整个2017年，华为作为中国市场的领先者，已经有超过10000家生态合作伙伴。其中，中建材成为第一家合作过百亿的伙伴，我们与北明、神码集成的合作也突破了10亿大关。对于这些一路相伴走过来的老朋友，我们将不忘初心，相互扶持。2018年，华为将从以下几方面入手，持续加大投入，携手销售伙伴共绘产业新蓝图。

一、构建完善的行业生态地图。华为将基于已识别的9大行业，绘制279张行业生态地图，并基于生态地图构建自我学习、自我完善的智库，实现CC4（铁四角）找伙伴，伙伴找伙伴和客户找伙伴，成为资源整合、生态聚合、利益分享的平台。

二、加大激励投入力度。2018年华为预计投入35亿用于伙伴激励，让销售类伙伴有利可图。激励的同比增长将高于我们收入的增长。

三、持续演进生态支撑体系。我们配备了1000多名的生态服务人员协助我们的合作伙伴去转型，与伙伴共建新技术引领下的繁荣生态。

我们再来看解决方案伙伴进展。2017年华为与解决方案伙伴一起打造了530多个联合解决方案，我们和1000多家合作伙伴在全国进行了一千多场的营销活动。2015年的8月份我们举办了第一届ISV峰会，两年半的时间，现在有8家过亿、65家过千万的ISV合作伙伴。今年我们想通过三个”进一步“加大对伙伴的支持：

一、组织保障进一步：华为与31个领先级ISV联合成立包括专属生态合作经理、专属行业解决方案经理、行业代表、产品经理组成的专属团队，用组织来保障合作成功。 二、方案创新进一步：华为将引入创新技术和专属资源支持，包括OpenLab专属创新实验室、定制化二次开发和API等，缩短孵化时间，抢占先机，实现技术领先和创新。三、营销支持进一步：行业解决方案经理牵头内部赋能，协助伙伴在峰会、生态圈精准推送等方面进行全渠道营销，针对重点聚焦行业拿出2400万项目激励和1800万样机激励。

三个“进一步”说到底就是我们要和伙伴们一起，快速发育能力，快速布局市场，快速创造价值。我们也相信，通过这些举措，会有更多的解决方案型伙伴快速地成长起来。

华为云是大家一直在关注的主题，去年长沙会议的时候，华为轮值CEO徐直军先生公布了华为云的生态伙伴体系，包括转售伙伴、解决方案伙伴和服务伙伴三大类型。经过一年多的时间云伙伴达到了2千多家，我们和4家伙伴签订了同舟共济合作协议。今年的华为云发布了政策2.0版本，我们将投入3.2亿用于伙伴激励。同时，我们也会进一步在营销上加强对云伙伴的支持。

接下来，我们来看一下人才生态。人是生态中最重要的因素。过去的三十年，华为努力把人力变成人才。面对未来的挑战和不确定性，我们联合教育机构、行业协会及合作伙伴的各类资源，将华为多年来积累的知识体系、技术能力等分享出来，与生态成员一起打造人才培养平台，成为使能ICT人才生态良性发展的纽带和土壤。

最后我想对我分享的内容做一个简要的总结。

一、随着ICT生态纪的来临，数字溢出将带来大量不确定空间，根据Gartner等机构预测，中国ICT市场空间到2022年将接近1.5万亿，我们认为这个数据可能偏保守。

二、在万亿市场中我们看到很多超过千亿的市场空间，如云、公共安全、智慧城市、车联网等，我们将进一步聚焦到这些价值高地，在技术、资源、服务平台上持续强力投入，我们也呼唤更多生态成员与我们一起行动，用“+生态”的方式为客户创造更多商业价值。

三、我们相信，通过华为与伙伴的共同行动，更多伙伴业绩将过亿，迈向十亿，迈向百亿，实现共同繁荣和共同成长。

亲爱的朋友们，因聚而生，以行致盛，让我们共赢生态纪！谢谢！