智能家居作为一个认知和进入门槛较高的领域,一直以来,让许多跃跃欲试想要创业人望而却步。

成长于四五线小城市湖南怀化的周茂华,对数码科技类产品一直有着浓厚的兴趣,平时生活特别喜欢“折腾”这些东西。他平时喜欢看科幻电影,认为这些电影里的场景正在预设我们的未来,而智能家居就是我们的未来生活。

即便如此,在怀化这样一个四五线小城市开一家全宅智能家居体验店,看起来并不明智。然而,周茂华却用坚持不懈的努力,让怀化欧瑞博全宅智能家居体验店三个月内实现了300万的营业额。

他是怎么做到的呢?

欧瑞博全宅智能体验店(湖南怀化红星美凯龙)总经理周茂华

“开全宅智能体验店并不是一时头脑发热”

得知周茂华要在怀化开一家全宅智能家居体验店的时候,周边亲朋好友都极力反对阻止,他们认为这是赔本生意。周茂华也知道他们的反对不是没有理由的,智能家居作为一个新兴还不是很普及的行业,在这样一个四五线小城市,知道了解的人能有多少呢?又能有多大市场呢?

在开欧瑞博全宅智能体验店之前,周茂华过去十多年做过伊利牛奶、奥利奥等快消品总代、做过诺基亚区域代理商、开过小米全屋智能家居……,丰富的从业跨度经历、走南闯北的人生,让他对下沉市场、消费者习惯、行业演变以及运营管理门店都有自己独到的见解和认识,他本人对智能家居这个行业也有非常浓厚的兴趣,也非常看好它的未来发展。所以,周茂华放弃了贵州原本有着可观盈利的公司及舒适生活,全身心投入全宅智能家居这个行业,誓要做好欧瑞博在怀化市场的代理。

“MixPad是智能家居的灵魂,让我看到这个市场的潜力”

事实上,周茂华从2015年已经开始关注智能家居,那时候一些市面上陆续出现智能开关,一些传统的五金企业也开始涉足智能家居产品,让他看到家居未来智能化的发展趋势。这将是一个蓝海市场。

五年前的智能家居市场还没有足够庞大的时候,智能家居企业已如雨后春笋一样不断冒出来。“在正式接触欧瑞博之前,我们也调研了智能家居的市场行情。当时各家企业在市场上都占领了一定山头,大家都还在同一起跑线上。但是仔细去研究了各个企业产品时,发现大家彼此间的差异化并不明显。”周茂华回忆道。直到几年后他无意中接触到欧瑞博发布的MixPad,“一个小小的开关面板,就可以在上面完成对所有家电的操作和控制,这给我带来了很大的震撼和启发,我觉得它就是智能家居的灵魂,它让智能家居更有生命力。”周茂华激动地谈到,这让他看到智能家居未来发展潜力,并认为这是一个值得投资市场。在正式接触欧瑞博后,了解到欧瑞博全宅智能的核心实力后,周茂华更加确定加入欧瑞博全宅智能的想法。

“我不是玩票,而是把它当作长久的生意来做”

一个年近不惑的人,突然要在一个小城市开一家全宅智能体验店,大部分人会以为是在玩票。但是周茂华用实际行动、用态度告诉大家,他是认真的。“对我来说,到了这个年纪,想要做一件事情,就会倾注了全部的热情。”周茂华表示。

刚开始时候没有那么顺利,2019年便遇到了疫情,周茂华有机会做一段时间的沉淀,把当地的市场行情摸了一遍。周茂华认为一二线城市和下沉城市的市场情况差别很大,在小城市消费意识里,智能家居属于中高端消费,想要靠品牌或者产品吸引客户自然到店,这个难度挑战会非常大。他谈到:“在一个对科技产品认知相对没有那么超前,前期教育成本高,一些人可能买回去都不知道这是什么东西的小城市来讲,寻找市场通路不必吊死在一棵树上。”

“我认为大家在做这个智能家居前,需要对当地市场定位有清醒的认知,这样才能制定出适合自己的运营措施。”周茂华分享了自己的一些心得。

意识到这点后,周茂华重新整合和开拓所有的资源渠道,包括家装、异业合作、高端别墅、设计师等等。“其中,家装领域是最具有挑战的,我们需要拓展当地地产圈子,这是大订单的来源;其次,就是异业联盟合作,我们采取的是传统的扫楼方式,这也是小城市最常采取的一种销售手段,相互合作相互带单;第三种,就是小别墅市场,这些中高端客户往往对智能家居接受度高一些,更加注重品质生活,也是大订单的另一个来源;最后,通过跟设计师合作,去推广我们的全宅智能。”周茂华谈起运营思路娓娓道来。

当然,一开始拓展这些资源市场并没有那么容易。但是周茂华认为只要坚持不懈的去做,没有难做的市场,总有一天,会赢得对方的兴趣与认可。事实也印证了周茂华的坚持,付出终有回报。2021年截止目前,怀化欧瑞博全宅智能家居体验店的营业额突破了300万。

除此以外,周茂华分享了一个观察,在小城市针对普通众消费者,在他们对全宅智能还没有建立基本认知的时候,可以尝试从单品推广开始,比如智能扫拖机器人、智能晾晒、智能窗帘等,从这些功能场景需求切入,更容易逐渐培养他们对智能家居的了解,这才是建立客户认知和维护客户关系长久市场之计。

“团队保持一致信念感是走得更长远的关键”

如何经营管理一个凝聚力、专业、稳固的团队可能是今天所有公司最关注的问题。对于身在怀化的周茂华也一样,培养技术团队是一门学问也是挑战。

除了需要对技术团队进行持续性技术输入与培训,在前期需要花费许多时间和金钱成本培养一个技术团队,因此签单时间与交付时间长,对很多代理商来说是一个很大的考验,这需要让团队一直保持坚持信念感。“其次,让团队人员如何去融合到项目中,为客户提供更专业的支持,这点非常感谢欧瑞博总部对我们的支持,包括一些渠道培训、技术知识培训、政策支持等等。”周茂华谈到。

周茂华能坚持下来,把门店运营得越来越好,这支强有力的团队是坚强的后盾。

正如那些科幻电影里所演示的,未来我们可能会生活在黑科技包围的世界里。“那时的我,希望可以自如地操控这些科技产品,而不是不知所措,这也是我坚信,未来的智能家居的将拥有更庞大的潜力,而我也做好了长久经营的准备。”周茂华畅想到。