导读：B2B营销为什么糟糕？有哪些令人不寒而栗的真相？为什么说ABM是B2B营销的终极解药？本篇文章将提供B2B营销破局的不一样答案。

　　B2B营销的糟糕之处？

　　*该部分内容节选自《ABM即B2B营销》第1章

　　大多数 B2B 营销都很糟糕！

　　市场研究公司 Forrester 发现，企业只有不到 1% 的线索最终转变为了客户。换句话说：你现在做的99%的努力都是没用的，因为它们并不能转化为收入。

　　很明显，B2B 营销人员已经接受了 B2B 代表着“无聊到无聊”（boring to boring）的想法。我们看着苹果和优步，心想：“哇，这是多么突破性的创造性工作，同时带来了令人惊叹的客户体验。B2C 公司能做这些很酷的事情，真是太棒了！但糟糕的是，我是一个B2B营销者。

　　资深B2B营销专家、《华尔街日报》畅销书作者Sangram Vajre总结了七个会让B2B营销人感到不太舒适的营销和销售真相——

　　真相1：市场营销的价值是由销售决定的

　　真相2：打破营销和销售的孤岛

　　真相3：责任落在 CEO 身上

　　真相4：你的虚荣心使你的营销变得丑陋

　　真相5：战略会把战术蚕食掉

　　真相6：收益不是一天就能显现的

　　真相7：对不同价值的客户要投入不同的资源

　　有关这7大真相的详细解读，欢迎点击链接了解。

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　　什么是ABM？

　　*该部分内容节选自《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》译者序

　　目标客户营销是一种专门为创造更多收益而设计的组织策略，企业对企业营销(B2B)是专门为创造更多收入而设计的组织策略。

　　ABM在欧美等国的B2B企业得到快速应用。这些早期采用者的实践证明，ABM是一种非常有效的营销方式。《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》作者将其能达到的效果概括为以下6点：

　　1.更少的资源浪费

　　2.更高的投资回报率

　　3.更高的赢单率

　　4.更大的合同额

　　5.更好的团队协作

　　6.更好的客户体验

　　有关这6点效果的详细解读，欢迎点击链接了解。

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　　哪些公司可以使用ABM？

　　*该部分内容节选自《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》第1章

　　为什么ABM能对传统营销的低效率做出根本性的改进？富士通对ABM的评价事实已经证明：

　　采用ABM是我们营销工作取得成功的重要原因。假如没有ABM，我们完成关键绩效指标（Key Performance Indicator，KPI）会很吃力。ABM是我们的英雄。

　　——ABM和交易营销团队负责人

　　多年来（尤其是近几十年），企业通常都聚焦于相对少数的特定客户——企业通过深入接触和个性化的方式与目标客户互动，包括客户晚宴、高管汇报会，甚至是专门的网络研讨会等。这需要营销团队花费很长时间，甚至采用一对一的客户关怀方式才能见到效果，不宜广泛使用。大多数企业只能为少量的客户提供这样关怀备至的服务，即便是那些拥有充足资源的大型企业，可能也只能把这种深入接触、个性化的营销方式扩展至最多几十个客户而已。

　　然而，ABM并不适用于每一家企业，就像没有一种解决方案是功能较多的。欢迎点击链接获取完整全书，了解你的企业是否适用ABM。

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　　专栏介绍：本栏目内容均节选自《ABM即B2B营销》和《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》这两部ABM著作。其中，《ABM即B2B营销》由国内领先的ABM自动化营销开创者火眼云重磅编译；《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》由众多B2B营销专家组成的ABM研习社倾情翻译。

　　ABM增长研究院获得了内容的提前曝光权限，为广大读者节选最精华、最令人感兴趣的章节内容，让大家精彩抢先读！