经典的光头造型，蓄着一缕小胡子，手里拿着十多串翡翠手链，操着一口亲切的福建方言，和粉丝互动时偶尔也会害羞，习惯性动作是摸摸自己的头……

在一众翡翠主播中，“蛋总”陈崇鹤的形象深入人心，而他的带货成绩更是让人印象深刻：首秀直播间观看人数超过2万人，销售额突破35万。半年时间内，快手平台账号矩阵的粉丝累计增长超过35万。

从广东平洲玉石产业带的一名传统玉商，快速转型为快手炙手可热的翡翠新秀主播，蛋总有着自己的一套转型冷启动生意经。

从事翡翠行业25年，从学徒到互联网翡翠人

20岁时，蛋总初从福建到广东闯荡，入了翡翠这一行。从最初的工厂学徒到独自经手边角料生意，而后管理板料毛坯与中高端货品的交易，再到建立自己的翡翠工厂，蛋总的足迹辗转于广东四会、佛山平洲、广东揭阳等国内各大玉器市场，最终扎根在平洲。

“翡翠这一行最大的魅力就是什么生意都能做，你口袋里面有多少钱，就能做到多少钱的生意”，敏锐地捕捉到翡翠行业的商机，靠着一些闯劲和野心，蛋总在这一行一干就是25年。

随着翡翠工厂合作规模的扩大，蛋总的商业触角也延伸至翡翠生产的全部环节，建立起一套完整而系统的供应链体系，覆盖翡翠从原料到成品的整个链条。

不过在他看来，比起自己翡翠事业版图的扩张，更为宝贵的财富是对于翡翠认知的增长。“翡翠这个行业里面，没有真正的专家，但是有行家，做久了就是经验的不断累积，对每一件货品的评估做出自己的经验判断。”

扎根于平洲产业带的翡翠生意，也让蛋总在翡翠货盘资源方面占据优势。平洲作为国内四大翡翠市场之一，拥有丰富的翡翠交易市场与翡翠资源，这让蛋总能够满足客户对于翡翠的各类需求，“比如说有粉丝找各种各样奇形怪状的手镯，我们都可以尽量满足他的这些需求”。产业带的优势，也为他转战线上的短视频作品，提供了丰富的拍摄素材。

2020年，新冠疫情爆发。蛋总在朋友的推荐下，开始与一些直播团队合作，尝试直播电商，开启了自己的短视频内容创作。

事实上，蛋总选择合作的丰彩翡翠本就有着线上经营的丰富经验。作为一家集原石采购、设计加工、定制、批发、零售于一体的大型专业化珠宝企业，丰彩集团紧跟网络销售平台迅速发展的脚步，此前在天猫、对庄等不同平台拥有直播间高达10家，处于行业内领先地位。在快手“大搞产业带”政策的推动下，如今，丰彩集团将目光投向了快手，计划在快手打造成熟的翡翠账号矩阵，蛋总正是其中的优秀代表。

打开快手，进入“翠班主蛋总”账号首页，粉丝不仅可以看到白冰手镯、黄翡手镯、飘花手镯、春带彩手镯等手镯的知识讲解，还可以与蛋总一起进入翡翠工厂，了解翡翠人真实的工作场景。

“我们拍的短视频没有编剧，没有脚本，就是纯粹随手拍的”，也正是因为短视频内容的真实与自然，蛋总在快手平台获得了大量粉丝的关注与信任。如今，随着短视频作品的积累，以及快手平台流量的加持，“蛋总”逐渐成为行业内一个极具个人特色的IP，半年内“翠班主蛋总”账号粉丝已达到29.3万。

与此同时，也有越来越多粉丝向蛋总咨询翡翠购买和档口联系等相关问题，希望能够通过蛋总买到翡翠产品。就这样，蛋总也在快手开设了自己的直播间。

提供高性价比好翡翠，打造蛋总的直播生意经

从货盘结构、货品质量、主播要求到直播频率，“满足粉丝的各类需求”“为直播间的粉丝提供高性价比好翡翠”是蛋总做直播的初衷，也是他一直以来所坚持的直播生意经。

针对不同观看人群的需求，蛋总直播间里的翡翠产品，涵盖福利款、入门款和高货翡翠。“我们不管需求在哪里，我们都要把这些货品准备得齐全一点。”

而在货品质量方面，蛋总也加了双重保险。除去产业带源头货品的保障，为了帮助粉丝规避翡翠购买的部分风险，蛋总还会要求主播在直播间展示货品在不同灯光下的色彩，以确保粉丝都能明明白白消费，减少翻车的几率，买到满意的翡翠。

“赚钱只是一个结果，以翠会友，广交天下朋友是更为重要的。”在此理念下，蛋总将“是否能和粉丝交朋友”当做招募主播的入门门槛。“粉丝来直播间买不买东西，主播都要和粉丝聊天，以货会友，和粉丝要像家人一样”。

为了确保粉丝在有翡翠的购买需求时，能够随时了解到货品的相关信息，蛋总的直播间保持着高频率的日播，一天两到三场，每场五到六个小时，实时解答每一位粉丝的货品问题。

“直播间做得简单一点，遇到粉丝的需求就去满足”，为粉丝准备充足的高性价比货源、做好严格的品控、打造最极致的服务，是蛋总直播的方法论，也是其能够在翡翠行业占据一席之地的原因。

翡翠客群需求再细分，精品号开设实现精细化运营

蛋总将快手作为自己翡翠事业转战线上的新战场，精心运营快手账号及直播间，一方面看中的是“快手银河计划”对产业带主播入驻提供的定向激励以及海量流量的定向扶持，另一方面看中的也是快手平台的翡翠客群消费能力。

近年来，快手在“四个大搞”策略下，凭借精准洞悉细分行业人群消费需求与习惯、把握老铁消费密码等强大综合实力，在珠宝玉石领域聚集了一大批翡翠行业的目标消费者，吸引了大量高消费群体，不断推动着平台翡翠消费需求的再升级。

在蛋总的直播间，粉丝大致可以分为两种，一类是倾向于购买亲民价格的入门款、福利款的核心客群，另一类则是对翡翠质量要求更为严格的高消费群体。“如果我们把这两类群体的需求混在一起卖的话，会产生一些冲突，比如大部分人冲着一万左右的手镯买，我们老是拿十万的手镯，也就是他不需要的东西，不停地展示，占用人家的时间。”

因此，为了进一步细分客群，更为了高效地满足直播间两类客户群体的需求，今年3月初，蛋总在快手增设了精品号——“蛋总精品手镯定制”，以便能够针对目标客群更为精准地准备货品，例如在普通号的直播间更多提供价位在两万元以内、适合日常佩戴的翡翠饰品；在精品号直播间则更多提供满足进阶收藏需求的高端货品，价格区间一般在2-20万元之间。

在精品号的开设过程中，蛋总还得到了快手平台官方的运营支持。快手磁力金牛通过用户的城市标签、年龄划分等，为蛋总的精品号精准识别目标消费者，帮助其实现短期快速获客。

进一步细分客群需求开设精品号，在快手平台的支持下实现精细化运营，使蛋总在服务垂类人群时，能更为有效地发挥产业带供应链的货品优势，进一步扩大自己翡翠事业的版图。“我们无论做到任何程度都需要以谦卑的心，保持对行业的敬畏，目前我们在平台上面，对于我们来说还有很长的路要走，还有很多东西要学习。”