定位目标市场、制定有效的发布及本地策略成为出海获客的破局关键
不知不觉中，2022年已加载过半，时至今日，反复的疫情依然在影响着全球各个行业的发展，移动互联网行业更无法独善其身，加之IDFA隐私新政的加持影响，彷徨间已经来到了移动出海的分岔口。但是否真的像行业预测一样，出海的风口是否已经过去？
Liftoff最新发布的2022《移动应用海外拓展指南》中指出，2021 年，全球应用下载量超过 2300 亿次，自2015 年起，中国出海游戏应用在海外市场的收益稳步攀升，2022 年总价值预计将达到 798.4 亿元人民币。同时，2021年，用户支出达1700亿美元，在线时长达到3.8万亿小时，下载量、用户使用行为和应用商店用户支出方面均实现增长。
由此可见，在国内移动市场用户红利趋于消耗殆尽时，海外市场仍然具有极大空间，但在竞争加剧、大环境不确定性、疫情反复、合规性要求升级等种种因素影响下，出海也进入了艰难模式，现阶段不仅新用户获取难度加大，老用户的留存更需要尤为重视。
近日，在 Liftoff + Vungle 携手data.ai、Adjust 举办的移动出海专场线上分享会上，行业专家们以”全链路“思维为广告主和发行商提供了市场趋势、广告投放、用户增长等出海关键问题的新思路。点击“阅读原文”获取视频完整回顾。Liftoff + Vungle大中华区商务负责人 YJ Zhang，就2022年买量趋势、移动出海新形势下出海获客的实战经验做了相关分享，以下为分享实录。
程序化购买备受青睐
在谈及2022年市场大盘买量总体趋势时，YJ指出，程序化购买已经不再是一种新的趋势，而成为了业界主流的方式。目前，程序化购买在移动端的占比已经超过90%，预计到2023年，这一占比将超过96%。此外，程序化购买在互联电视领域的投放占比呈现大幅上升趋势。这说明比较传统的投放已经开始被颠覆，取而代之的是高效和智能的投放方式。
在SKAN方面，整个流量池的从2021年底开始趋于平稳，目前也是趋于稳定发展的态势。大约有97%的用户已经升级到iOS14.5。值得注意的是，由于SKAN的更新速度很快，兼容SKAN2.2版本的需求已从三个月前的38%上升到目前的58%，值得大家持续关注，一些新的功能可以让广告主更好衡量广告效果。
此外，2022年投放端的竞争依然激烈，投放性价比要求较高。从Liftoff观察到的趋势来看，整体的投放量级并未降低，但成本有所上升。
出海获客实战Tips
近日，Liftoff 发布了 2022《移动应用海外拓展指南》，通过对大中华区移动先锋——来自休闲游戏、直播、金融等行业知名厂商海外市场营销负责人的独家专访，分析和总结了目前移动应用海外拓展领域面临的主要挑战、关键策略及应对建议，为移动营销从业者在走向海外的过程中提供了有价值的指导。
在此次分享会上，YJ也就《移动应用海外拓展指南》进行了精华解读，并结合客户实战案例，为营销业者归纳总结了出海过程中需要注意的三大点，包含不同策略和方向。
定位目标市场
在这一问题上，YJ选取了 Roven的建议并加以分析：
首先，不同的市场有不同的特点。如果产品是以内购为主，就要考虑目标市场的用户消费能力是否能够与产品相匹配，在这样的情况下，可以优先考虑消费能力较高的成熟市场。其次，如果想尝试新兴市场，比如中东，那就必须要考虑到该地区的文化差异，并且制定完善的本地化策略。最后，如果想要从亚洲地区入手，比如东南亚国家，也要考虑到单个国家扩张潜力有限的情况。
随后，YJ分享了与Liftoff长期合作的直播行业领导者Bigo Live的成功经验并进行解读。Bigo Live是一款打赏类的直播产品，因此与Liftoff最开始合作投放的地区选在了欧美和日韩这些消费能力比较高的成熟市场。随后，Liftoff与Bigo Live的投放合作拓展到了新兴市场沙特。因为中东地区的社会文化相对较拘束，进而帮助直播平台提供了个人闲暇时一个自我表达窗口，也契合了其文化与情感的特征和需求。与此同时，借助Liftoff 广泛的流量值覆盖，Bigo Live在东南亚的许多国家进行了投放，并且通过本地化处理，也让广告适配了不同的市场。
通过Bigo Live清晰明确的目标市场定位，加上Liftoff通过漏斗下端事件优化的调整，以及营销+营销的配合投放，再配以完善的创意方案支持，Liftoff帮助Bigo Live拓展到15个不同的市场，安装率在6个月内增长了71%，留存率最高达到30.57%。
像Bigo Live一样，如果公司对于定位目标市场有清楚的计划，想要实施投放，那么对于渠道的选择有哪些考量呢？首先，如果投放目标不仅仅是单纯的拉动下载，还需要能保证用户质量的话，就需要渠道具有足够的机器学习算法能力，去寻找高留存或高付费的用户。同时，也要考虑到逐步拓展新市场的可能性。这样的情况下，选择一些具有全面流量覆盖能力的渠道，更能够适应其长期的出海合作。
Liftoff通过机器学习去判断用户或用户群之后的行动进行判断，根据用户行为数据精准找到对产品最匹配的用户。同时，通过设备ID，Liftoff的机器学习也可以获得用户性别预估、年龄预估、用户行为等数据，这些有助于帮助广告主精准发掘高留存或高付费的潜在用户。此外，Liftoff具有全面的流量覆盖渠道，可以满足广告主投放不同市场的需求，帮助他们在全球逐步拓展新市场。
2. 制定有效的发布策略
根据 Jasmine的建议，广告能吸引目光当然是重要的，但一定要与最终产品要有足够的联系，不然就会产生下载量很高，但难以找到高付费或长留存用户的情况。其次，需要制定较明确的核心目标。如果目标是冲榜，那相较于优化回收这样不同的目标，其对应的合适渠道肯定也不同。此外，对于不同的产品以及投放的阶段，目标可能也会有所变化，那么在什么样的阶段进入什么样的渠道都是需要考虑的。
以和Liftoff 深度合作的中重度游戏头部厂商37GAMES为例。37GAMES旗下的爆款手游Puzzles & Survivial (《末日喧嚣》) 是一款兼容了三消元素的混合型SLG游戏。首先在广告内容方面，Liftoff设计产出了不同的创意方案，并且进行了大量的A/B 测试和数据分析，最终在吸引目光和体现产品特征之间，达到一个完美的平衡。
而针对37GAMES收益最大化的核心目标，Liftoff通过借助现有的三消和中重度游戏的投放经验，加上运用CPR的投放模式以及创意方案的深度测试，不仅让《末日喧嚣》的安装量暴涨264%，还实现了D7 ROAS超额达标。
CPR的投放模式是Liftoff 用来优化回收的一个投放模式，分为三个阶段，首先是以小预算起步优化CPI，确保产品刚上线的风险是可控的。之后，Liftoff会让投放转入到CPA事件优化，进行全渠道事件回传。最后进入付费优化的阶段，在此时，我们的投放就会以获取高付费用户作为第一目标。另外值得一提的是，当时《末日喧嚣》是在稳定大推的产品阶段开始与Liftoff展开合作的，这个阶段刚好是Liftoff能够发挥作用的地方，因为我们的优势是在现有的量级上进一步扩量。
3. 本地化是成功的关键
谈到本地化，Kevin表示，要想做好本地化，不仅仅是使用当地语言，还要从文化、审美、意识形态等等多角度入手，才能够拉近与用户的距离。Crystal提到，不同地区的审美和画风其实大不相同，这就要求在创意、文案以及对接媒体上要把控好以后的方向。
YJ也举例说到，在帮助Bigo Live本地化过程中，除了在文案、素材以及着装上因地制宜以外，Liftoff还在视频的背景音乐、季节性活动方面都做了适应本地特色调整。比如，在中东地区，Bigo Live在斋月时段的打赏内容也跟着变动，做到了多方位本地化处理。
在明确本地化方案后，就需要跟进创意执行力。在广告素材方面，Liftoff有专门的创意服务团队，设计师的平均经验都超过 6 年，精通多种垂直领域的非常好的产品创意方案以及本地化处理。迄今为止 Liftoff 的创意团队已经为客户进行了超过 45,000 个创意广告 A/B 测试，每个成功测试都能带来 12% - 51% 的投放表现提升；而 Vungle 也拥有专门的素材创意团队 VCL (Vungle Creative Labs)，这个创意团队集合了近 40 位创意领域精英，除了设计师、艺术家之外，还包括创意工程师以及数据分析科学家，真正实现了以数据为驱动的广告创意，可以为您提供广告制作、优化等方面的支持。
2022年很快进入下半场，疫情和宏观环境仍具有极大不确定性，出海开发者和厂商想要脱颖而出并非易事，这就需要他们不断提升自身的竞争力，扩展用户获取的渠道，持续获得增长。Liftoff也希望通过自身的广告技术以及专业的国际化团队，为广告主和开发者提供更多的买量及投放建议，智赢海外市场。
了解完整直播内容，请点击https://liftoffchina.com/zh-hans/resources/webinar/2022-gcr-go-global-webinar/ 查看视频回放。
关于Liftoff
Liftoff 是移动行业领先的增长加速平台，通过广告投放和流量变现，帮助移动应用广告主、发行商和开发者实现业务增长。Liftoff 依托 Vungle, JetFuel, GameRefinery 和 TreSensa 在内的一系列综合解决方案，服务于来自全球 74 个国家和地区超过 6,600 家移动企业，涵盖游戏、社交、金融、电商、娱乐等垂直领域。Liftoff 总部位于美国加州红木城，在世界各地设有办事处，自2012年以来，已成为众多领先品牌广告商和移动应用发行商的长期合作伙伴，业务遍及全球。
