随着近年来社会和金融市场的变化,财富市场的竞争日趋激烈,在境外投资金融管制趋严的情况下,高净值和超高净值客户将投资目光更多的放在了国内,促进了监管机构和金融机构对财富管理行业的改革和发展。中国外贸信托发布的《中国家族信托可持续发展报告》显示,参与投资的客群年轻化、多元化,来自新兴行业的人群逐步增长。为了应对客户日益增长的投资需求,信托公司也在产品、业务、营销、展业等多方面积极探索。

　　新形势下理财师展业的三大挑战

　　信托公司长期以来形成的展业模式是借助品牌优势为高净值和超高净值客户提供单品投资,以中高风险产品为主。随着近年来国内经济下行,客户的投资需求发生了转向,随之而来的资产配置方式、财富管理理念、客户运营需求等维度的变化,给信托公司理财师面向高净值客户展业时带来了极大的挑战。具体体现在如下三个方面:

　　智能资产配置助力理财师高效展业

　　作为领先的对话式AI技术解决方案供应商,北京中关村科金技术有限公司(以下简称“中关村科金”)拥有多年的信托行业数字化转型服务经验,已成功服务30多家国内头部信托公司,凭借在信托行业多年来的深耕,充分了解理财师在展业过程中的痛点,推出智赢智能资产配置解决方案,助力理财师在新形势下能够更好的面向超/高净值客户展业,实现业务价值提升。方案包括四个部分:交互式智能陪练;投资埋点分析;智能投资模型;交互式智能资产配置报告。

　　对话式智能陪练

　　得助智能陪练系统包括两部分,一部分是自主练习和测试:理财师基于线上的知识库、知识培训、试题库进行自主练习并进行自我测试;另一部分是智能陪练:在岗前培训阶段,系统基于展业话术、专业知识,通过模拟实际展业场景,与理财师进行真人般的多轮对话,向理财师提出各种投资、资产配置等方面的问题。根据理财师的解答对其进行岗前考核,评估理财师专业能力。目前,得助智能陪练已在金融、新零售等多个领域拥有丰富的落地实践案例,帮助众多企业解决员工培训难题,全面提升员工技能,更好的赋能业务增长。

　　在降本增效方面,智能陪练可为企业每月节约培训费用32%,理财师缩短50%的试岗时长,在提升培训效果方面,开口联系时长提升0.5时/天,首月上岗违规率可降低23.8%。

　　投资埋点分析

　　财富机构的投研团队将投资研究成果、从三方来源获取的金融行业资讯、营销活动或者理财产品通过系统以富文本的方式编辑成页面,推送给客户和理财师。系统在页面内预制了各种符合业务需要的埋点,包括事件埋点、类型埋点、内容埋点等。客户打开页面后会触发埋点信息的收集,随着不同内容的页面打开的越来越多,机构将不断形成完善的客户画像,包括客户投资行为偏好等,让系统和理财师能够越来越了解自己的客户喜好,以便通过埋点信息系统推送符合客户需要的内容,更好的服务客户投资需求。

　　页面内容包括两部分,一部分是客户可以主动订阅的公开内容,这部分在内容上严格合规,用于代替理财师与客户的接触,通过系统的手段进行长期的投资者教育,体现机构的专业度,增强品牌的影响力。另一部分是为理财师准备的内容,这部分内容作为内部培训或材料,可以由理财师转发给客户,为客户提供“更专业”、“更有料”的内容,作为理财师联系客户的抓手,建立客户对理财师的信任。通过内容的转发,理财师在客户持有期内可以与客户保持“轻接触”,避免因为持有期长、产品起投点高,通过推荐产品的方式会引起客户反感的尴尬。

　　智能投资模型

　　智能投资模型包含两部分:智能推荐模型和智能投顾模型。

　　智能推荐模型通过埋点分析智能推送客户喜好的内容。随着客户埋点数据的不断丰富,系统将对客户投资和内容的偏好掌握会更加精准,智能推荐模型会根据对埋点的分析为客户推送更加精准的内容和产品,促进客户投资信心的建立。

　　通过埋点数据分析,理财师也会了解客户的喜好,在与客户接触的过程中能做到更有针对性,更加有效的引导客户的投资行为,做到以客户需求为中心的持续服务。

　　智能投顾模型是客户智能资产配置的底层基础,通过客户画像、客户反馈、埋点分析,结合机构的可投资产品池为客户提供适用于多种投资目标、场景的资产配置方案。

　　交互式智能资产配置

　　以客户需求为中心,中关村科金智赢智能资产配置解决方案为机构提供了灵活的资产配置报告功能,满足客户多样化的投资需求。资产配置报告功能提供了配置报告模板的自定义、可视化灵活编辑功能,通过定义模板元素的方式将页面元素归集到元素库中统一管理,创建模板时从元素库中通过可视化拖拽的方式将页面元素拖拽到页面上,搭建报告模板。

　　理财师为客户提供资产配置报告时,基于智能资产配置和配置报告模板为客户提供资产配置方案。在理财师与客户充分沟通后,资产配置报告支持交互式调整,例如调整投资组合,对投资组合做回撤验证等等,最后完成符合客户需要的资产配置方案,既充分结合了智能投顾+人工投顾的优势,又满足了客户的个性化需求。

　　通过以上四个部分的贯通结合,可以有效解决理财师展业过程中的痛点。对话式智能陪练对理财师进行岗前培训,扩展知识、提升专业度;投资埋点分析通过文章推送、转发的方式为理财师提供了与客户持续沟通的抓手,并且通过对埋点的分析让理财师越来越了解客户,展业更有针对性;智能投资模型通过机器学习、量化分析的手段为理财师分析客户、制作投资方案提供了底层的智能决策基础;交互式支持资产配置为理财师提供满足客户多样化投资需求的手段,通过将投资方案与客户充分沟通,定制围绕以客户需求为中心的最优投资组合。