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　　作者 | 角爷

　　58 岁的王文京，在回归两年之后，开启了对用友网络（600588.SH）十年来最为重大的组织变革。

　　1 月 5 日，用友网络官方微信发文《用友升级大型企业业务组织，深化行业，为客户创造更大价值》，拉开了这场重大组织变革的序幕。

　　根据该官方文章描述，用友将成立 23 个行业客户与解决方案事业部，" 对大型企业客户的数智化解决方案与服务将由此前的‘以地区为主，地区 + 行业’组织模式升级为‘以行业为主，行业 + 地区’的运行模式。"

　　在过去两年里，王文京先后操刀了用友系的多项变革，比如拆分用友汽车等旗下公司上市、定增 53 亿元加速用友网络的云业务升级、推出 BIP3 重磅产品等。

　　如今的组织机构变革是第四步棋，不知其能否效仿当年的微软变革，让大象也可以跳舞。

　　用友网络股价图一览表（来源：同花顺）

　　但是在这次组织变革之前的多项变革，效果并不如预期。用友汽车上市前的突击分红和专利量一直饱受市场质疑、待上市的新道科技经历了北交所三轮问询和两次中止审核、港股上市公司畅捷通已连续三年亏损、1.95 元 / 股的定增价格将 17 名投资人套牢等，多次让用友网络陷入增长乏力和舆论漩涡之中。

　　事实上，在过去三年里，用友网络一直没能踢开前进路上的多块拦路石，如云转型进展缓慢、云业务续费率较低、收入严重依赖大客户等，营收增长基本处于停滞状态—— 2019 年 -2021 年分别为 85.10 亿元、85.28 亿元、89.32 亿元，且在 2022 上半年罕见地出现亏损，更在第三季度亏损继续扩大。

　　此情此景与当年萨提亚 · 纳德拉执掌微软时极为相似，但是王文京能成为拯救用友网络的纳德拉吗？

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　　王文京变革争议

　　进入互联网 + 时代，创新的侧重点倾向于管理模式创新、经营模式创新和组织架构的创新。王文京对用友网络的动刀，其核心就在于此。

　　用友网络的新一轮组织变革，是以行业为核心的服务大型企业客户的业务组织模式，是在原有大型企业客户业务组织基础上组建了离散制造、消费品、流程制造、装备制造、军工、能源、交通运输、公用、现代服务、农牧等 23 个行业客户与解决方案事业部。

　　数据来源：IDC、西南证券

　　据了解，这一次的变革，由王文京亲自主抓，且已准备了一年多时间，对标了 SAP、华为等国际国内公司的业务组织，并由麦肯锡操盘。

　　此次组织变革是向甲骨文、华为等大厂学习，将用友网络在大型客户市场由之前以分公司为主的运营模式，调整成为 23 个类华为的行业军团。

　　一位内部人士对媒体透露，这次用友网络大刀阔斧全面调整，是希望解决王文京的一块心病：长年以来用友的区域销售模式，是以地区机构为核心去服务行业大客户，这种组织模式一直存在技术服务不到位、响应级别不够高的问题，被内部诟病已久。

　　2022 年，用友网络发布了重磅的产品 BIP 3，被誉为企业向平台化转型趋于成熟的标志；2023 年，用友网络宣布了大客户市场启用军团模式，吹响了产品和组织升级共同前进的号角。

　　根据方案，用友网络的分公司将转变为平台化运营，功能上转型为公司高端、中端的共享服务平台。分公司成立区域共享服务部，内部的人力、行政、IT、销管及人员划入区域共享服务部。

　　以如此方式，用友网络希望可以解决不同行业需求差异的难题，以专家条线更好地服务于大客户企业，从而有效缩短客户交付和服务链条，并形成快速反应，充分发挥平台价值以及服务品质。

　　对于行业生态而言，在大型客户市场，聚焦行业化之后，用友网络势必会同样深耕行业应用伙伴，与行业应用伙伴一起服务客户的同时，也给合作伙伴带来更大的增长空间。

　　不过，用友网络的此次变革极为突然与迅猛，此前并无多少征兆，这使得公司陷于短期激烈动荡之中。

　　据悉，用友网络新组建的 23 个行业板块的总经理，是此前各地分公司的总经理竞聘上岗而来，而非根据行业属性选出优才。如此换汤不换药，现有的固化利益格局难以打破，不免让人担忧变革能否让用友网络重新焕发蓬勃生命力。

　　激烈动荡之下，用友网络目前还迎来离职潮。据一位业内人士透露，离职潮对客户的持续服务带来负面影响，用友各地分公司为此正在从友商挖人，同类岗位甚至开出两到三倍的薪资。

　　如此高的挖人代价，或许可以提升新组织架构的成功性，但无疑也拉高了用友网络的人员成本。

　　某种意义上，组织变革是一场生死战。科学有效的组织变革，短期内会造成企业内部波动、经营成本的上升，但模式一旦跑通，就可以快速形成竞争优势；而组织变革一旦失败或是无效，有可能会造成资源浪费，让企业原地踏步甚至螺旋式下降。

　　用友网络背水一战

　　用友网络此番激烈的组织变革，既有向平台公司转型的诉求，更是因为业绩方面快到了生死存亡的边缘。

　　2022 年半年报显示，用友网络上半年营收为 35.37 亿元，同比增长 11.3%；归属于上市公司股东的净利润为 -2.56 亿元，同比下降 218.9%。

　　值得注意的是，这是近五年来用友网络半年报首次出现亏损，也是自用友 2003 年上市以来，出现年中的最大亏损。

　　图源：同花顺

　　到了 2022 年三季度，用友网络营收 20.59 亿元，同比增长 17.2%，归母净亏损扩大到 2.84 亿元；而前三季度实现营收 55.9 亿元，同增 13.4%，归母净亏损达到 5.39 亿元。

　　从 2019 年到 2022 年三季度，用友网络的扣非净利润一路下滑由正转负，分别为 13.21 亿元、10.48 亿元、6.82 亿元、-5.4 亿元。

　　用友网络 2019 年 -2022 年净利润走势，单位：亿元

　　毫无疑问，用友网络的盈利能力有所下降。2019 年用友网络的毛利率为64.55%，净利率为15.53%；但到 2022 年上半年这两个数字分别为：56.85%、-8.96%。

　　与此同时，用友网络的应收账款也出现大幅波动。2019 年公司应收账款为 12.34 亿元；2020 年略降至 10.24 亿元；2021 年微涨至 12.8 亿元；而 2022 年前三季度则高达 18.14 亿元。

　　对于用友网络这样向云订阅模式转型的软件公司来说，应收账款的大幅增加，是否意味着 2022 年公司在实施和交付上出现了问题而导致回款困难呢？

　　对于净利润亏损的原因，在 2022 年半年报发布时，用友网络解释称主要是因为加大研发投入、加大销售和市场投入，以及 2021 年处置畅捷通支付技术有限公司股权的一次性收益所致。在之后的三季报中，用友网络同样重复了这个解释。

　　用友网络的业务共有云服务、软件服务、金融服务三大模块，其中云服务是用友网络的主营业务。

　　自 2020 年起，用友网络通过调整业务框架和发展战略方向，推出云业务订阅模式，期望构建全球领先的企业云服务平台。针对巨型、大型、中型、小型四种不同体量的企业，陆续推出了 U8 Cloud、NC Cloud、YonBIP、Yonsuite、U9 Cloud 等云计算产品，并兼具订阅和许可的双重收费模式。

　　但向云服务的转型，并没有换来甜蜜的果实。在向云服务转型的 2020 年，用友网络市值最高超 1700 亿元，" 云茅 " 之称由此而来；但到如今 2023 年 1 月 16 日收盘，市值仅为 819.95 亿元，市值直接腰斩，足以证明市场资金不认可的态度。

　　数据显示，在转型过程中，用友网络的云服务业务保持了 40% 左右的同比增速，云服务累计付费客户也有 54.3% 的同比增长，但还是远远落后于同行。

　　用友网络在解释业绩下降时，称其中最重要的一个原因是研发方面的投入。不过，翻看用友网络的历史财报，2019 年 -2021 年期间，研发费用占营业总成本的百分比均低于 23%。而多个竞争对手均超过 25% 甚至达到 30%。

　　大手笔的研发投入，其中一项直观的衡量指标是专利数量的多寡，这是衡量企业竞争力的一大重要指标。数据显示，截至 2022 年 7 月，用友网络共有 888 件专利，而同业的金蝶则有 1403 件，远超用友网络。

　　不过，与其它竞争对手集中于中小微客户服务不同的是，用友网络的主要收入来源是大客户，而这也是此次组织变革的重要方向。要服务好大客户并并非易事，难点在于大客户往往需要定制化的服务，议价能力也较强，这可能才是用友网络的毛利率低于同行的关键。

　　如今，用友网络将组织架构细分为 23 个行业，这些行业需求不尽相同，用友网络的云服务转型压力显而易见。而在改革之后，为提高组织效率和改善用户体验，做精每一个行业，用友网络势必要付出更多的人力、物力，投入更多的资金支持，短期内又会面临较大的成本压力。

　　" 云茅 " 神话不再？

　　查阅数据显示，目前用友网络机构股东总数已由 2021 年年末的 434 家下降至 2022 年中报的 342 家，到三季度更仅剩下 61 家。

　　作为近些年用友网络 " 最长情投资者 "，葛卫东 2022 年一季度减持了约 4500 万股（占流通股的 1%），消失在了十大流通股东的名单中。这也是自 2017 年三季度以来，这份名单中首次没有葛卫东的身影。

　　2016 年提出云转型后，用友网络虽然业绩得到提升，但是由于启动较晚不免错失一大部分市场。

　　这迫使淡出两年的王文京重新回归，但在回归用友网络之后，做出的前三次变革收效甚微，譬如拆分上市、母公司定增，均倍受诟病。以后者为例，此一做法套牢了多个机构投资人。

　　参与用友网络定增机构名单

　　2022 年初，王文京发起了用友网络历史上规模最大的一次定向增发募集资金行动。总共募得资金 52.98 亿元，合计约 1.66 亿股。其中不乏明星资本的身影，如高瓴、GIC、大小摩、高毅、易方达、中金、葛卫东等。

　　此次募资的股票发行价格为 31.95 元 / 股，然而截至 1 月 16 日收盘，用友网络的股价已跌至 23.88 元 / 股。17 家参与方合计亏损约 13.53 亿元。

　　据华夏时报此前报道，此次定增吸引大批明星投资机构，跟用友网络明知业绩不佳却做出高于实际的 " 业绩指引 " 不无关系。然而用友网络却表示从未给过机构方任何 " 投资承诺 "。此举也让用友网络陷入了信任危机。

　　抛开该事件对于用友网络的消极影响，不论用友网络是否给出了业绩指引，用友网络业绩持续下滑，已经是不争的事实。

　　有此先例在前，用友网络自 2022 年以来的各项拆分子公司上市的资本运作，或受到质疑，或推进不顺。而密集的资本操作，也是用友网络长期以来业绩持续下滑的连锁反应。

　　以 2022 年 3 月在科创板登陆的用友汽车为例，其实是给汽车公司做软件开发服务的软件公司，且多年业绩波动极大。2018 年至 2021 年上半年，用友汽车累计分红 2.4 亿元，超过一半的归母净利润都被用于分红，贡献给了用友网络等股东。

　　除此之外，另外两家由用友网络拆分出的公司：用友金融、新道科技启动北交所上市，其中用友金融已收到了北交所三轮问询函；用友旗下专为小微企业提供云服务的畅捷通也在 2021 年 3 月启动了创业板上市辅导。

　　在北交所的三次问询中，用友金融业绩波动幅度大、产品青黄不接、持续盈利能力存疑、向股东进行利益输送成为监管层重点关注的问题。

　　如果从母公司的收益来看，用友汽车、新道科技和用友金融三家企业的大股东均为用友网络，意味着上市后的资本市场收益，在财务报表上都会被计入用友网络的投资收益，而这会在一定程度上遮盖其真实的核心业务盈利能力。

　　更值得关注的是，在密集资本运作的同时，用友网络此前的用户问题并没有得到有效解决，在譬如知乎等平台上，关于用友网络产品的问题被多处吐槽。

　　2022 年，用友旗下畅捷通还遭到勒索病毒攻击，江门市政府、四川省公安厅等多个政府机构相继发布相关情况的通报。而畅捷通方面在回复中首先将责任归咎于客户自己，表示部分受影响的客户软件安装方式为自有部署，且未做必要的网络安全防护。

　　资本运作成效不佳，推出重磅产品的同时，却又有多款产品存在瑕疵或是产品力不足的问题，用友推行的新组织架构能否解决过去一年一直困扰的问题，尚待时间来证明。

　　写在最后

　　在 ERP 时代，用友网络是少有的冠军；但在进入云时代后，用友网络还没有建立起可靠的领先优势。

　　在向数字化转型的过程，大企业定制化要求更高，对 SaaS 云服务的数据安全性、合规性、性能等方面提出了更高的要求，因而更偏爱私有云或者私有云为主的混合云。

　　用友网络以大企业客户为重，优势在于迅速提升整体营收，但成果难以复用，亦有拉低利率的困扰。

　　更重要的是，近两年面临央国企数智化 + 国产化的市场机遇，用友网络面临的市场竞争正在加剧。

　　IaaS 领域已经出现了新的垄断者，阿里云、华为云和腾讯云三巨头合计占据的市场份额超过 80%。SaaS 和 PaaS 的市场边界则变得模糊，云服务厂商都试图进行扩展，以期能提供一站式的 IT 服务。

　　在企业 SaaS 云服务行业，还有更多虎视眈眈的后来者在竞争厮杀，商业竞争白热化，特别是阿里、腾讯等已开始介入；部分央企也在自研自给，已成为一片红海市场。

　　成则由危转机，败或万劫不复。在主营业务停滞不前、业绩连续下滑的背景下，推出 BIP3 产品之后，能否借助组织变革重新杀出一条路？这是对王文京和用友网络的一次生死考验，而现在最大的问题是，留给用友的时间真不多了。

　　千山万水总是情，点个在看行不行▽