在抖音电商平台,从内容创作者切入直播带货赛道的达人不在少数,郭小胖和若驰便是其中一员。
来自四川成都的郭小胖和若驰最早以抖音号“若驰夫妇的日常”起家,以分享“油王夫妇”和抠门弟弟的搞笑日常为主。目前他们运营两个坐拥500万粉丝的抖音账号,分别为“郭小胖”和“若驰宝宝”,夫妻两主要在抖音账号“郭小胖”上进行直播带货和内容创作。
通过蝉妈妈可以看到,他们在近90天内开播了30场,上架商品444件,场均销量、销售额、观看人次以及带货口碑都有着较高水平呈现。
值得注意得是郭小胖&若驰在3月2日的“婚礼回归超级大场”直播取得了突破性的成功,直播间观看人次累计达到643.1万人次,预估销售额达2500万~5000万间。
回顾郭小胖&若驰的电商之路,可以看到他们一步步稳扎稳打,阶段性挑战突破的足迹。
如今他们及团队已经拥有操控大场直播的能力,不论选品经验、福利机制、还是售后服务都已发展得较为成熟了,他们是抱着什么样的心态对待直播电商的呢?又是如何一步步实现自我突破的呢?他们未来又会如何寻找增长曲线呢?
▲图片由蝉妈妈数据分析师整理制作
本次「蝉妈妈对话带货王」栏目邀请到了达人郭小胖&若驰,由他们来分享自己这几年在电商之路的收获与展望。
以下是蝉妈妈与郭小胖&若驰的详细访谈内容:
蝉妈妈:恭喜你获得“年度最具潜力带货达人”的称号!能不能谈谈这次的获奖感言?
郭小胖&若驰:其实去年我们的身份还是抖音内容创作者,获得的也是颜值方面的奖项,今天真的很荣幸能获得一个最具潜力带货达人的称号。
我们觉得既然是“最具潜力”,那么说明我们在直播带货领域还有进步空间,接下来希望在电商领域开辟另外一片天地,下一次能够直接冲击非常好的带货达人称号。
▲图片来自活动现场
蝉妈妈:3月2日的大场直播获得了良好的销售成绩,复盘这场直播,有什么经验可以分享吗?
郭小胖&若驰:首先,想要冲刺一个有突破性的直播大场,我们需要较长时间的前期准备,这个时间周期可能是平时场次的3-4倍,比如提前一个月拍摄视频素材提取用户反馈。当准备期的每一天都充实无比,这场直播成功的可能性才会比较大。
其次,这种大场活动因为需要设置丰富的玩法,所以相较于平时的直播场需要投入的成本高很多,比如设置满减活动、锦鲤大奖以及一些补贴。
其实大场和小场直播带货最大的区别是节奏,大场的节奏需要提前一遍遍彩排来保证直播过程的每一分钟都有明确的目的,在彩排过程中为了有一个较好的效果呈现,需要做多次调整和优化。大场直播中我们基本上会卡时间,比如说5分钟就是一个节点,精确到5分钟之内我们要做什么事,要达成的目的,以及如何传达一些指令去完成目标。
虽然这种精细化运营无法保证100%落地,但是我们会要求80%以上落地。为了严格控制时间,直播间内会在大家看不到的地方放置一个计时器,当预设时间到了后,后台运转人员就会提醒我们快速走流程。
当然,每个直播间的风格不一样,这种方式也不是标准答案~
▲图片来自活动现场
蝉妈妈:视频带货和直播带货,对你来说它们的异同是什么?
郭小胖&若驰:它们的相同之处就是我们只是通过一种方式将一个好产品推荐给客户,一个是短视频,另一个是直播。
然而短视频和直播的传播方式和逻辑是不一样的,一般来说,视频带货的短视频时长是2分钟,我们需要在视频前期的黄金5秒实现一个剧情的引入让大家产生共欲,再把产品给大家展示,最后以一个话术激励用户下单,这些就是视频带货的浓缩精华。
其实直播间也需要对产品介绍进行浓缩,但是直播间相比于短视频会有更多的延伸,直播带货更像是一个真人秀或者说是综艺,它需要我们“以人为本”地去推荐好物,视频带货更多的是“以物为本”。
▲图片来自活动现场
蝉妈妈:可以分享一下您直播间现在选品/组品策略吗?什么样特质的产品能被定位成直播中的主推品?
郭小胖&若驰:我们直播间组品主要会考虑三方面:一是满足粉丝需求,根据粉丝的需求反馈,反向找品组品;
二是自用选品,在生活中我们会接触很多品牌,比如我们要组牙膏类目的品,可能就需要去接触几十个品牌的品,从中找好用又便宜的品;
三是基于趋势选品,现阶段大家都在买的趋势品,比如这个季节的防晒用品。
在选品组品上我们最大的心得体会是:要想做出差异性,一定要选择自己喜欢的品,我们向粉丝传达的选品理念就是自用分享,选品中有60%~70%是我们的长期自用品,它们会很自然地出现在生活和视频的方方面面。
这种组品原则对粉丝和自身都好,只有亲身经历,才能够赋予产品感情,这种潜移默化的影响在未来也能够保证一个很好的种草力。
▲图片来自直播切片视频
蝉妈妈:可能很多类似于您的抖音创作者,也想加入到带货的赛道,你对他们有什么建议吗?
郭小胖&若驰:首先我认为创作者在转到带货赛道之前应该要弄清楚自己做电商的目的是什么。我们希望创作者加入带货赛道不仅是单纯为了赚钱,还要把直播带货当作一份事业去实现自己的价值。
这个市场的蛋糕很大机会很多同时也很混乱,有些入局的人一夜爆火后很快就黯然退场了,在我们做直播的3年里发现只有那些把直播带货当作长期生意来做的人才活下来了。
现在抖音电商正在向健康状态成型,每个领域都有其业内标杆,这也意味着不管是准备入局还是新入局亦或者是一直在局内的人,若想要通过野路子圈一波快钱,这样的机会已经没有了。
所以在入局前应该好好想清楚入局的目的,来了就好好做,接受与预期不符合的结果,一步步踏实地走上顶峰,否则在这个行业很难长期生存下去。
▲图片来自微博
蝉妈妈:在日常直播或者复盘中,您比较看重哪些数据维度?
郭小胖&若驰:我们在复盘过程中主要关注直播间的UV值和平均在线停留时长,这两个值可以反映直播间的上升空间,我们可以对比数值的波动变化得到应该重点完善的方向。
蝉妈妈:对于接下来(比如明年或下半年),是否有什么规划或目标?
郭小胖&若驰:首先我们目前正在推进一个计划,叫做“100个品牌计划”,就是我们在今年会直接和100个品牌方进行深度合作;另外,我们配置了一个运营小团队专门管理橱窗;然后就是从公司开业到现在一直在做的公益,我们通过分发授权切片号助力公益,也希望未来有更多的品牌跟我们一起做公益;
当然,我们也在追求更好的业绩,但是今年想做的并不是浮于表面的业绩,我们想把那些空中楼阁式的泡沫挤一挤,争取回归现实,并在数据的基础上实现业绩更上一层楼。
这就要求我们不局限关注单场直播达成多少量级,更应该注意每场直播背后对品牌发展的影响、对粉丝建设的影响、对我们自身成长的影响、甚至是对未来拓宽社会圈层的影响。
我们希望自己能够在每个维度下都走得更稳一些,杜绝拔苗助长、杜绝空中楼阁,先不说做一个百年老店,而是在长期主义下先做一个十年生意,这就是我们对未来的规划。
▲图片来自微博
小结
不论是作为内容创作者还是直播带货主播的郭小胖&若驰都向大众展现着他们风趣亲和的待人之道与真诚严谨的处事之道,作为内容创作者,他们不断产出诙谐轻松的内容博大家一笑,作为直播带货主播,他们持续推荐自用好价的优品给大家送福利。
在抖音直播电商高速发展的红利期,郭小胖&若驰能撇除浮躁纷繁的功利心,脚踏实地将直播电商当做一份长久经营的事业,扎扎实实走好脚下每一步,这种长期主义的处事之道给他们带来了坚定的力量。
