近期,国际数据公司(IDC)发布了《IDC China Semiannual CRM SaaS Tracker 2023H1》数据报告,该报告详细分析了纷享销客和Salesforce等国内外CRM厂商的数据。根据报告数据显示,纷享销客2023年H1的增长速度依然保持近40%,远超其他国内外CRM厂商,稳居市场卓越。
自此,纷享销客凭借多年的技术积累和丰富的行业实践经验,已连续四年稳居toB SFA SaaS中国市场份额整体排名第二,中国本土CRM企业第一(IDC 2020-2023)。
从风起云涌到跌宕起伏,SaaS在中国的发展一直在被肯定与被否认中激荡。
SaaS发展至今,一直饱受争议,很多人唱衰国内企业级SaaS厂商,认为是“雷声大、雨点小”,甚至更是出现了“中国需不需要SaaS”的质疑声。在经济下行、外部环境不确定性持续增多,多数SaaS企业还未实现盈利,尤其过去一年里,国内SaaS公司生存所依赖的企业客户大规模缩减开支,TO B端的生意受阻,很多人纷纷反思,到底SaaS企业适不适合在中国的土壤上生长,中国也许不需要SaaS。
或许,这也不无道理。一方面,SaaS面临获客成本高、成交链条长、交易效率低、续约率不及预期、增长难等问题;另一方面,受中国市场环境的影响,头部大厂具备的“承接所有市场需求”的能力,导致SaaS产品给用户带来的价值感不强,这也进一步影响了SaaS的发展。
SaaS在中国的发展还有春天吗?
答案是肯定的。纷享销客创始人兼CEO罗旭表示:“正因为这些外部挑战和压力,所有企业才需要回归产品价值、经营价值和管理价值。当前是国内SaaS近十年来最困难的时期,随着资本的退潮,过去依赖资本发展的企业将面临严峻的生存考验。但当前也是中国企业服务软件最好的时代,资本退潮后,坚持价值经营的企业服务厂商将获得良好且长远的发展空间与市场竞争机会。”
企业服务是一个长期建设的事情,在经营管理上没有“一招鲜”。纷享销客一直以来都坚持长期主义和价值主义。
纷享销客自2019年开始每个季度营收保持在40%左右,并不是一蹴而就的,这个主要得益于纷享销客多年来在战略布局和产品能力上的持续稳定的建设。在纷享销客的成长过程中,罗旭一直在思考公司的战略和经营逻辑,如何构建纷享的核心能力与独特价值。
纷享销客每季度超过40%的营收增长靠的是什么?
在思考 CRM 产品定位时,罗旭认为产品属性应当与中国国情贴合,这需要考虑 SaaS 的工具属性、业务属性、管理属性。CRM 软件正在从过去的客户关系管理,走向客户价值管理,以及未来的业务智能平台。“最终的品牌竞争,是品类竞争,是差异化竞争,做经营战略要‘小入口、深切口、大市场’”,罗旭如是说。
在战术原则与方向上,纷享销客坚持“专业化、规模化、网络化”的经营策略,以及“客户口碑、伙伴口碑、行业人才口碑”的品牌策略。
首先,从客户群体来看,自2016 年开始,纷享销客的客户群体由中小转型到中大型客户。
这主要取决于大中型企业的付费意愿和能力更强,业务场景更加复杂,对产品的要求更高,给客户带来的价值也更大,产品壁垒也更高。
第二,构建“PaaS+aPaaS”平台,满足企业面对复杂市场需求时能够敏捷、快速重构。
选定了从中小客户转到大客户的方向后,为了摆脱把SaaS服务做成定制化,纷享销客同期开始建设纷享PaaS平台,一方面能降低客户的使用门槛,解决了客户的个性化需求,另一方面也扩大了公司自身的产品张力,为SaaS产品的迭代提供有力支撑。
另外,纷享销客在通用PaaS平台上同步构建了行业应用PaaS,让用户通过搭积木的方式快速搭建应用。即通过在PaaS平台上做行业化,把行业功能变成行业PaaS,一方面可以让企业在面向用户的时候,可以把工具的形式变成以业务的视角面向用户,通过PaaS 平台以及组件支撑企业业务的快速变化。另外,行业功能场景化,把大量的客户的行业实践,最终通过行业场景叠加连接型特色应用,形成了差异化的行业竞争优势。
第三,作为“连接型CRM”的开创者,连接是纷享销客的另一大特色。
从产业互联网的宏观趋势来看,整个企业的营销管理不再是企业内部局限的、狭义的流程管理和过程管理。数字化、生态化和智能化,将贯穿整个产业互联网。而传统软件都是偏企业内部的,产业互联网交互连接网络化,形成了生态链、价值链,这也是纷享销客定位成连接型 CRM 的原因。
纷享销客连接型CRM,不仅满足企业内部之间的连接,也满足了企业和企业、企业和上下游之间的连接。这种连接包含着广泛的范畴:客户报备,线索商机、费用对账、项目管理,甚至前端的市场活动,企业和自己的上下游企业之间,通过认证,协议握手之后,就能进行在线业务编辑。这主要依托纷享销客自身的数据集成平台,让异构系统之间的数据能够流入流出,形成了和异构系统之间数据的互通互联。CRM系统作为业务平台,真正深入到了企业的业务场景中,赋能企业增长。
第四,行业化意味着更加专业与深耕。
纷享销客CRM多年精耕行业,为制造、高科技现代企业服务、快消农牧三大核心行业及其下的数十个细分类目提供行业典型场景的专属解决方案。
专业化,本质是创造差异化价值。纷享销客通过“直营渠道一体化”和客户分层分级经营来打造专业化价值,注重客户所在行业的专业度。同时纷享销客按照行业化进行公司的营销布局,从前端销售、到市场、再到实施交付,形成完整专业的行业化闭环。
行业化是专业化的最好路径,在行业化的过程中,用户是最好的老师,需求来源于用户,但不止于用户。通过与众多用户的深度沟通中,准确感知到用户的难点,最终为用户提供了更加有深度、有价值的产品解决方案。
第五,“生态产业化、产业生态化”推动生态建设。
无缝开放的生态平台,不仅是中国的SaaS厂商发展的必由之路,也是整个生态厂商的进化,将以自我为中心开始转变为以客户为中心。纷享销客通过客户伙伴化、伙伴客户化、生态伙伴化,以及产品的上下游打通的策略,从产品层面、用户层面、伙伴层面,来实现与整个市场要素资源共振。
第六,纷享销客坚持“以客户的成功定义成功”的价值观。
从2016年转型之后开始,纷享销客就特别强调以客户为中心的价值服务逻辑。围绕”以客户为中心“的理念,从客户需求出发,真正帮助用户解决业务痛点,赋能了企业增长。
中国SaaS,路长且阻。纷享销客也将一如既往,不忘初心,继续为用户提供高质量的产品与服务,引领中国SaaS CRM市场发展。
