只做“同路人”。

　　华为正在做一件“难且牛”的事。做这件事肯定很难，难就难在如何“殊途同归”。但做成这件事肯定又特别牛，牛就牛在华为找到了解决问题的思路，还恰好跟合作伙伴的想法“不谋而合”。

　　“同路人”有多难

　　年初的时候，华为中国政企业务像往年一样，发布合作伙伴新政。不同的是，华为还同时提出 “同路人”理念。这意思应该都能理解，毕竟“干事业就是要寻找同路人”。

　　只不过，想碰到“同路人”应该并不容易。

　　华为希望与合作伙伴成为“同路人”，但“合作伙伴”又是一个概括性的统称。按照专业的定义，“合作伙伴”可以分为ISV（独立软件开发商，或IT方案商、数字化服务商），以及SI（系统集成商）和分销商。

　　而且随着科技产业的发展，科技生态中又已出现了咨询服务商、人才培训服务商、运维服务商、运营服务商、项目总包商等诸多新角色。

　　但这还只是相当宽泛的定义。

　　例如，分销商就还可粗分为三类。第一类是坐镇中枢，覆盖全国市场的总分销商（总经销商）；第二类是封疆大吏，覆盖全省市场的区域分销商；第三类是深耕网格，覆盖网格市场的末端分销商。

　　虽然他们都关心资金流、物流等问题，都在琢磨如何提升增值分销能力，但因为面向的客户不同，全国分销商、区域分销商、终端分销商的发展诉求，就不可能完全一样。成为他们的“同路人”，就要理解他们不同的发展路径，解决他们在业务下沉、拓展中小SI合作过程中面临的挑战。

　　再举例说明，数字化服务商（ISV）也是个宽泛的定义。虽然他们的业务模式相同，但需求明显分层。国内顶级的数字化服务商与“10亿元俱乐部”中的企业，想法就完全不一样。

　　国内排名TOP30的顶级数字化服务商，业务均横跨多个行业，且在3~5个行业处于市场领先位置。有意思的现象是，这些人相当务实，甚至很少将人工智能挂在嘴边，因为他们知道，数据做不好，AI就做不了。所以，顶级数字化服务商近期更关注数据流动，数据可信空间构建等。

　　数字化服务商群体中，还有一个“10亿元俱乐部”，即年营收超过10亿元，且只专注政府、金融、教育等单一行业的企业。很明显，这些企业与顶级数字化服务商的想法不一样。他们更专注应用场景，因为场景才会给他们带来安全感，向应用场景里钻的越深，这些企业的护城河就越宽，就越不容易被取代。

　　所以，“同路人”难就难在“殊途同归”。有些伙伴想深入应用场景，有些伙伴正在关注数据，有些伙伴希望借助华为的产品，将自己的解决方案做到极致，有些伙伴已经基于华为的技术，搭建自己的平台。而华为与伙伴互为“同路人”，就要在不同的路上，给予合作伙伴不同的支持。

　　“同路人”有多牛

　　但话又说回来，若真成为“同路人”，还真是件很牛的事情。

　　看看华为是怎么做的。

　　首先是定目标。其实，不管合作伙伴走的是哪条路，目标一定是要有的，而且只有一个。这一点，在2025年合作伙伴策略中，已经给出了答案——以客户为中心，为客户的数字化转型、智能化升级创造价值，并通过创造价值获取收益。

　　其次是规则保障。都说“条条大路通罗马”，其实还有一句话“罗马不是一天建成的”。如果没有此前推行一系列保障机制，“同路人”恐怕就是句口号。但就因为此前三年的工作，“同路人”理念才可能落地现实。

　　2022年，华为首次确立“一个深耕，两个扩张”的战略方向。2023年，华为又在此基础上明确提出，要在“NA市场、商业市场、分销市场”，三条战线上齐头并进。这既是对市场的一次细分，也是对合作伙伴需求的细分。

　　同样是在2023年，华为还提出围绕“四梁六柱”，即秩序、规则、激励、平台，以及“研、营、供、销、服、管”，构建“伙伴+华为”体系。现在看来，“研、营、供、销、服、管”正是“伙伴+华为”体系中的那个“+”号。此时，华为已经在主动适配伙伴需求，并已经有了“同路人”理念的雏形。

　　2024年，华为还进一步完成了策略细化。在NA市场，建立更紧密的战斗队形；在商业市场，坚持“以集成商为中心”，并持续降低伙伴的交易成本；在分销市场建立更下沉，积极发展分销精英伙伴。

　　从效果来看，上述政策基本达到预期。2024年，华为中国政企业务收入增长。合作伙伴业绩也取得新的突破，银牌及以上伙伴收入增长近25%，商业市场交易伙伴数量增长22%，有效分销精英伙伴数量更是实现80%的增长。

　　接下来，就是进一步深化合作策略。这一点，最新的合作伙伴政策中也给出了明确的方向，这里可以重点关注两个关键词：一是“鼓励共同投入”；二是“优质的资源向优质的伙伴倾斜”。

　　如上所述，华为一直在加大对合作伙伴的资源投入，在“研、营、供、销、服、管”等方面，适配合作伙伴就是华为的投入，推出“小而美”的解决方案，推出适配市场的分销产品，也是华为的投入。而以此为“橄榄枝”，华为也希望合作伙伴等持续加大业务投入。

　　当然，这里要澄清些许误区。合作伙伴都是独立的个体，都有独立的想法，但“同路人”合作理念，恐怕并不是伙伴想干什么，华为就支持你干什么，毕竟华为中国政企业务有4万多家合作伙伴。

　　那么，问题来了。

　　什么是华为与伙伴都能认可的路？

　　其实这样的路并不难找。例如，不管是在NA市场，还是商业市场。华为与伙伴都想“深入应用场景”，进而还要将AI融入应用场景，并创造价值。但要走通这条路，需要解决算力、算法、数据等一系列挑战，需要低成本地解决数据治理、模型落地等问题。所以，“同路人”若能走通这条路，确实是件很牛的事。

　　再例如，不管是华为，还是伙伴等希望实现业务下沉，覆盖区域市场、覆盖中小企业市场。但要走通这条路，需要产品资源、市场资源、营销资源、服务资源同步下沉，还要想办法抵消合作伙伴因业务下沉所增加的成本，想办法提升合作伙伴体系的客户服务响应速度。此前，没有科技企业能大规模地走通这条路，“同路人”若能走通这条路，也确实是件很牛的事。

　　只做“同路人”不当“孤勇者”

　　正因如此。未来的科技生态中，只有“同路人”，没有“孤勇者”。“孤勇者”孤身走暗巷，只能越走越慢；“孤勇者”去赌命运的枪，绝没成功的可能。而与此对照，“同路人”理念的核心：一是设立共同的目标；二是投资投入的双向奔赴；三是保持紧密队形，并拧成一股绳；四是资源向开路先锋倾斜。

　　或者说，优质的营销资源、服务资源、产品资源、市场资源，都将向有共同目标，下决心加大资源投入，且能力强、贡献大的“同路人”倾斜，他们也将获得更好的合作支持和更多的权益激励。

　　就最后总结：3月20日和3月21日两天，“华为中国合作伙伴大会2025”将在深圳举行。华为也将对“同路人”理念，进行详细解读。但我想说的只是。当一个人发现，自己走的路不再孤独时，他才会更有勇气坚持走下去。即使他们知道要去战斗，他们也知道未来的自己不是一个人去战斗，因为这条路上，会不断加入“同路人”。

　　了解详情，请关注华为中国合作伙伴大会2025官网