【IT168 软件评论】对IBM软件集团亚太区应用开发商（ISV）合作部及本地渠道合作环境计划总监Steve Wilkins来说，没有什么比应用开发商合作伙伴的迅速增长更令人激动的事了：在过去的6个月里，IBM的ISV计划取得持续进展，亚太区加入PWIN（合作伙伴行业网络）的合作伙伴数量增加了30%，已超过1000家；PWIN计划所覆盖的行业范围从12个扩展到14个；IBM在线开发社区developerWorks的开发人员注册量也出现了高速成长。正如Steve Wilkins所说：“越来越多的合作伙伴加入我们的计划，把应用构建在IBM的平台之上，并推动客户向行业化的开放架构迁移。”

　　营造行业生态系统

　　种种迹象表明，在营造行业生态系统及扩展业务伙伴关系上，IBM正越走越宽。

　　据介绍，在过去的几年中，IBM为推进其针对ISV和开发人员群体的计划而投入了大量资金。其中有面向独立软件开发商的PWIN计划，面向开发人员的在线社区（developerWorks）以及面向高等教育科研机构的高校创新计划等。此外，IBM还通过VC计划（帮助风险投资机构发现需要风险资金支持且处于起步状态的成长型公司）建立了超过900个新的业务合作关系。

　　同时，IBM将合作伙伴作了细致的分类，并根据合作伙伴的类型和级别给予不同程度的支持，包括技术层面的支持、行业知识的分享以及市场销售资源的支持等。该公司还鼓励合作伙伴借助IBM提供的平台进行资源互补，以推动渠道伙伴之间的合作。IDC在一份名为“全球独立软件计划比较分析”的报告中称：“IBM的公司‘个性’和投资战略创造了一个成熟、广泛且难以复制的ISV计划，它所提供的技术、销售和营销支持以及不与ISV直接竞争的策略大大增加了这一合作伙伴群体的份量。”
   
　　Steve Wilkins认为，IBM公司渠道计划的独特之处在于其专业的客户关系管理团队、垂直行业市场的经验、平台技术创新能力以及对开放架构标准的支持。此外，IBM也是唯一一个以行业为区分进行渠道规划的公司。“我们对合作伙伴提供行业化的开放架构和业务支持，这是很有针对性的，”他说。