为了增强演示的效果，在演示的过程中，要将“手与口”有机的结合起来，同时要利用“眼”，观看客户的反映，灵活快速的变动讲课的内容。进一步讲，“眼动”是指观察用户的反映以便做出下一步的决策；“手动”是指操作；“口动”是指嘴上说的就是手上动的，手上动的即是嘴上说的。三者之间密切配合，不致脱节，让客户感觉是在听一场优美的演讲，浑然一体、一气呵成。

    软件演示时，应该注意只将客户每个部门关注的主要问题的解决方案展示出来给客户看即可，不可作详细的操作演示。这种演示是一种艺术性的演示，其目的是为了给客户展示ERP厂商软件的优点，给客户留下深刻的印象，讲得太多太细不但客户记不住，且效果不好。

    需要强调的是“眼动”，目前许多咨询顾问演示软件的过程中往往忽视“互动”的效果，将整个软件详细演示了一遍，不管客户是否接受。由于这种没有注重客户的反映，从而使得客户认为软件中存在许多他们不需要的功能，或者他们的关注点在软件中没有体现出来，甚至有的客户认为这样的产品演示是在浪费时间。

    E、扩大客户需求，强化软件的其他功能

    如果客户方有高层领导参与，ERP软件的演示就要在适当的功能模块扩大客户的需求，ERP软件是个科学的管理工具，可以管理企业一些细化的业务。如，某一客户零散的采购非常多，但是许多软件厂商都建议客户在供应商管理模块中分别增加，以便达到管理的目的，可客户感觉这种方案的确可行，但是工作量非常大，而且许多供应商是一次性使用，没有必要进行维护。如果设置一个特定的供应商，将零散的采购需求业务都归并给它，这样管理起来既方便，又科学。

    由于企业的领导层关注的点不同，对于软件演示需要达到的效果也不同。如何转变客户从“ERP软件是仅将手工劳动变成电脑管理”，到“ERP软件包含科学的管理理念，可以优化企业的流程等”观点。如果做好一次合理的软件演示，不仅可以提高客户对软件的期望程度，而且可以促进软件销售进程。

    F、软件演示员的行为和信心

    在软件演示过程中，演示人员自身的精神风貌和风度举止、言谈也是很重要的。演示人员一定要有信心，充满精神、朝气，要注意软件演讲过程中的种种细节，如回答问题的技巧，软件演示的姿势等等，并且让这种架势通过软件演示进到客户的心目中，给其留下深刻的印象。从某种角度上讲，演示人员自身的精神风貌也是促成最终签单不可忽视的因素。

    3、结束语

    A、强调软件的总体优势，其中操作简单易学易用，安全可靠，功能强大，高度集成等优势，可初步涉及软件实施的效果，以及项目的有效控制等，以便给客户留下深刻的印象。

    B、软件演示后，确认软件的功能是否满足客户的需求，是否还有其他的需求。最好能使客户对软件有一直观的认识，本软件的确能解决企业许多需求。

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